5/7 – Créer et développer son cabinet en 7 étapes – Trouver ses leviers de croissance
Les enjeux du début de votre création de cabinet sont désormais derrière vous. Dès à présent, il s’agit de soutenir la croissance actuelle de votre cabinet.
Le développement, cela passe aussi et surtout par de l’analyse et de la stratégie.
Une fois que vous aurez analysé votre activité actuelle, alors vous pourrez prendre les décisions qui s’imposent. Si vous ne savez pas précisément quels sont les points forts et les points faibles de votre cabinet en termes de résultats, alors vous serez aveugle quant à la direction à prendre.
Au-delà de la performance et la compétence en droit, il est essentiel d’analyser le chiffre d’affaires de votre activité, sa croissance dans le temps ainsi que sa rentabilité.
Pour trouver vos leviers de croissance, prenez de la hauteur et posez-vous les questions suivantes :
De quoi est composé votre chiffre d’affaires ?
Aujourd’hui, peu d’avocats ont une réelle visibilité sur leur activité. Celle-ci ne doit reposer sur votre instinct ou votre impression, mais plutôt sur des données chiffrées tangibles et mesurables.
Commencez déjà par découper votre chiffre d’affaires annuel par expertise, si votre cabinet est généraliste. Vous pourrez toujours répartir ce chiffre d’affaires en une multitude de facteurs : droit des sociétés, droit social, droit fiscal, … Pour aller encore plus loin, vous pouvez catégoriser à l’intérieur des domaines d’expertises les différentes typologies d’activité : conseil, contentieux, contrat de travail, …
Cela vous donnera une première vision des forces de votre cabinet, cependant ce découpage est incomplet sans une donnée tout aussi essentielle : la rentabilité. Il faut prendre en compte la marge que vous réalisez grâce à cette opération. Si Un certain type de prestation en droit fiscal représente 80% de votre chiffre d’affaires mais à une rentabilité très faible, votre cabinet est en danger.
Sans cette vision globale, la prise de décision est aveugle et arbitraire. Une fois que vous aurez fini votre catégorisation, vos “centres de profit” seront alors visibles et vous pourrez les analyser.
Quelles actions mettre en place grâce à ces résultats ?
Chaque activité, chaque domaine d’expertise, chaque opération peut désormais être classifié en fonction de sa part dans le chiffre d’affaires du cabinet et sa rentabilité.
Afin de prendre les mesures qui s’imposent, un autre facteur doit rentrer dans l’équation : la croissance.
Ainsi vous pouvez positionner chacune de vos catégories dans le graphique ci-dessous, à partir de deux critères déterminant : la rentabilité et la croissance de l’activité.
Pour la croissance, regardez la variation du chiffre d’affaires lié à cette activité d’une année sur l’autre.
Pour la rentabilité, on considère qu’en dessous de 40% de marge réalisé sur une opération est insuffisant dans le métier d’avocat.
- Si votre activité est rentable et en croissance :
Les actions à mettre en place seront de l’ordre de l’innovation pour aller plus loin et acquérir plus de clients.
- Si votre activité est peu rentable mais en croissance :
La prestation connaît une forte demande, mais pourtant la marge que vous dégagez sur celle-ci est faible. L’enjeu ici n’est pas d’aller acquérir encore plus de clients, il faut optimiser ce centre de profit pour rentabiliser l’activité.
- Si votre activité est rentable mais en décroissance :
L’activité est rentable, mais l’acquisition ou la fidélisation de vos clients est insuffisante. Il vous incombe donc de comprendre d’où vient le problème pour transformer votre activité : la concurrence est-elle trop rude ? Vos clients sont-ils insatisfaits ? La baisse de besoin pour ce type de prestation est-elle structurelle ?
- Si votre activité est peu rentable et en décroissance :
Comment anticiper les opportunités de marché ?
Anticiper les opportunités de marché, cela peut se faire en travaillant sur un centre de profit rentable et en croissance. Vous pourrez alors travailler directement sur des thématiques de fidélisation de la clientèle, de vente additionnelle et de réseau de recommandation. L’enjeu sera ici de pénétrer d’autant plus le marché et de solidifier vos appuis.
D’un autre côté, cartographier ainsi son activité permet d’anticiper et de repérer les potentiels risques pour votre cabinet d’avocats. Si l’immense majorité de votre chiffre d’affaires provient du même secteur ou de la même spécialité, il vous faudra être particulièrement attentif aux changements économiques structurels.
Après avoir réfléchi à toutes ces questions, vous serez en mesure de soutenir la croissance de votre cabinet. Si certaines des notions abordées vous paraissent relativement floues, nous vous invitons à visionner le replay de ce webinar, dans lequel Valentin donne énormément de détails et d’exemples.
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