3/7 – Créer et développer son cabinet en 7 étapes – Mettre en place sa stratégie d’acquisition
Acquérir des clients, cela se fait avec méthode.
Le risque d’y aller à l’aveugle est de perdre de votre temps sans vous en rendre compte, de brasser de l’air avec des actions de communication inefficaces ou de perdre des clients potentiels.
Il est essentiel de savoir où concentrer ses efforts et quoi faire pour développer efficacement sa clientèle.
En effet, un cabinet d’avocats, comme toute entreprise, a deux rôles : acquérir de la clientèle et produire la prestation qui s’en suit. Une stratégie d’acquisition, si celle-ci est bien pensée, permet de pénétrer un marché, d’avoir de nouveaux clients, de vous positionner de manière pertinente par rapport à la concurrence et d’avoir un flux constant de clientèle.
Qu’est ce qu’une stratégie d’acquisition ? Quels moyens utiliser et comment la mettre en place ? Nous répondrons à toutes ces questions lors de ce webinar :
Qu’est-ce qu’une stratégie de notoriété ?
L’acquisition de clients peut être représentée sous la forme d’un funnel divisé en trois sections.
La première est celle de la notoriété, les personnes à ce moment du funnel vous identifient comme un avocat pertinent par rapport à leurs problématiques.
Arrivées à la deuxième section, les personnes vont désormais entrer en interaction avec vous, pour solliciter vos services ou dans le cadre de votre stratégie d’acquisition.
Finalement, lors de la troisième section, les personnes convaincues par votre expertise et votre pertinence seront converties en clients.
Le mouvement se décrit ainsi en entonnoir : il faut vous connaitre pour vous contacter, il y a nettement moins de personne qui vous contactent que de personnes qui vous connaissent, etc.
Aujourd’hui, nous parlons de la deuxième section de l’entonnoir, l’acquisition. Or, celle-ci dépend complètement de la première : la notoriété. Sans notoriété préalable, toute stratégie d’acquisition sera inutile. Pour en savoir plus sur les stratégies de notoriété, nous nous invitons à consulter notre webinar dédié à ce sujet.
Un fois que vous avez gagné en notoriété parmi votre clientèle cible, il existe deux types de stratégies d’acquisition que vous pouvez mettre en place :
- La stratégie dite Inbound, où vous publiez du contenu à valeur ajoutée à destination de votre cible (ex : article, webinar, formation, post LinkedIn, etc.), et vous laissez votre cible entrer en interaction avec vous suite à des “call to action” (demander leur adresse mail pour s’inscrire à votre webinar, proposer de leur envoyer votre article en avant première, etc.).
- La stratégie dite Inbound, où vous aller directement entrer en contact avec votre cible via mail, téléphone ou autre.
Si la stratégie Inbound est difficile à adopter dans le cadre de votre déontologie d’avocat, il est souvent plus facile et pertinent de mélanger les deux types de stratégies lors de votre acquisition clients.
Comment la mettre en place concrètement ?
Concrètement, il n’existe pas de stratégie d’acquisition bonne de manière universelle. Tout dépend de votre cible et de votre notoriété auprès de celle-ci.
Afin de savoir quelle stratégie d’acquisition est la meilleure à adopter, Il faut avoir le plus d’information possible sur votre cible. Pour pouvoir s’adresser correctement à elle, vous devez la comprendre parfaitement elle et ses enjeux, connaitre ses us et coutumes.
Comment garantir son efficacité ?
Pour que votre stratégie d’acquisition fonctionne et soit viable, il n’y a pas de secret. La clef de la réussite est la constance et la régularité. Régularité dans la publication de contenus, si vous adoptez une stratégie Inbound, et régularité dans le contact de nouveaux prospects, si votre stratégie est plutôt Outbound.
Il faut absolument vous fixer des objectifs clairs et quantifiables. Veillez cependant à ne pas mettre la barre trop haute, l’objectif n’est pas de vous épuiser ou de vous imposer des contraintes intenables ou inatteignables.
Que ce soit par une newsletter, des articles, des webinars, des conférences, des formations, les réseaux sociaux, … tous les contenus et les canaux se valent, tant qu’ils correspondent aux usages de votre cible.
Après avoir réfléchi à toutes ces questions, vous serez en mesure de mettre en place une stratégie d’acquisition efficace. Si certaines des notions abordées vous paraissent relativement floues, nous vous invitons à visionner le replay de ce webinar, dans lequel Valentin donne énormément de détails et d’exemples.
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