podcast

Positionnement & Acquisition

Business Partner

Alexandre Marion Avocat associé chez La Tour International

Les contenus sur le même sujet :

contexte

Contexte

Pour l’essentiel, j’accompagne les entreprises du secteur financier dans leur déploiement en France ou à l’étranger. Mes clients sont tous types d’établissements financiers, à commencer par les entreprises du secteur banque (banques, fintechs et leurs intermédiaires) et celles du secteur assurance (assureurs, assurtechs et leurs intermédiaires). Je travaille directement avec ces entreprises ou aux côtés de confrères français ou étrangers, tant en français qu’en anglais.

Mon activité de conseil dans le secteur financier porte d’abord sur les grands sujets de conformité que sont l’appréhension des monopoles en matière bancaire ou assurantielle, la lutte anti-blanchiment, les contraintes liées à la commercialisation des produits et services, la protection de la clientèle (mobilité et inclusion bancaire, droit au compte et déshérence) et la finance durable. Cette activité s’étend également aux grandes évolutions en matière d’information des clients, tant dans le secteur bancaire (crédit, investissement), que le secteur assurance (assurance vie, contrats retraite, assurance IARD).

Mais les responsables de la conformité ne sont pas mes seuls interlocuteurs puisque je suis souvent en contact avec les opérationnels et les juristes dédiés à la contractualisation des services. Cela passe par la mise en œuvre d’un cadre contractuel sécurisé, qui intègre le grand chantier de la digitalisation des parcours clients, avec l’identification et la signature électronique ou la prise en compte des parcours digitalisés dans la présentation des documents précontractuels, etc. 

Je construis en outre des procédures qui placent le respect et la satisfaction client au cœur de la stratégie commerciale de mes clients. Dans ce cadre, je multiplie la mise en œuvre de procédures qui sensibilisent les collaborateurs sur des sujets aussi importants que la prévention des conflits d’intérêts, le risque d’abus de marché, la transparence des frais ou encore l’adéquation des services aux besoins des clients.

Je travaille également sur la lutte anti-blanchiment dans le secteur immobilier et des jeux, ce qui m’amène à une approche transversale du risque de blanchiment de capitaux. 

Mes clients sont indifféremment des entreprises françaises ou étrangères et peuvent parfois être clients des établissements financiers qui me consultent à différents stades de leur relation d’affaires avec les établissements du secteur financier :

  • en amont pour les accompagner dans le parcours d’obstacle pour nouer cette relation d’affaires (KYC) ;
  • dans la relation d’affaires pour dépasser certaines frustrations à l’occasion de réclamations et de médiations
  • au-delà de cette relation lorsque les procédures de remédiation que je connais bien n’ont pas permis de lever les frustrations de ces clients.
Problématique

Problématique

L’anniversaire de mes quatre années d’association au sein du Cabinet La Tour International, après des expériences essentiellement techniques au sein de grandes structures m’a semblé le moment idoine pour dresser le bilan de mon activité et mon positionnement technique et commercial.

Si je suis toujours très absorbé par les dossiers qui me sont confiés, je suis de près l’évolution règlementaire en germe ce qui me permet d’anticiper les besoins à moyen terme de mes clients.

Cette perception ne me fait toutefois pas oublier que mon offre d’accompagnement doit aller à la rencontre des besoins plus immédiats de mes clients, plutôt que de les perdre sur des enjeux en germe qui leur paraissent souvent lointains.

C’est pour mieux coller à ces attentes que j’ai souhaité acquérir des méthodes et des outils à même de mieux converger vers les objectifs premiers de ces clients, ceux de pallier aux sujets dictés par leurs organes de gouvernance, leurs superviseurs ou leurs partenaires.

C’est en cela que la formation Business Partner d’Anomia m’a semblé pertinente et opportune à mon stade de développement, en ce qu’elle m’a permis de poser les bonnes questions au début des missions qui me sont confiées, en comprenant qu’à chacun des besoins des clients, il y a un événement déclencheur qu’il faut impérativement identifier pour coller à ses attentes.

 

Je suis ainsi passé d’une approche expertise-métier à une approche objectif-client. Cette prise de conscience m’a amené à réfléchir à la stratégie de fidélisation des clients existants et la conquête de nouveaux clients, soit directement, soit avec mes différents partenaires.

Intervention

Intervention

La formation Anomia m’a d’abord paru pertinente parce qu’elle est la réunion de trois modules amenés par des personnalités sympathiques et fortes, sous la férule d’un coordinateur qui a su se montrer présent et disponible, y compris après cette formation.

Ces modules trouvent leur source dans une stratégie directe d’interrogation des clients qu’il faut adopter pour coller aux attentes des clients.

Finalement, l’approche vécue d’Anomia est assez inspirante pour faire la même chose avec mes clients et partenaires.

La formation amène également à la conclusion, un peu déjà connue, que l’expertise est peu de chose si elle n’est pas connue du marché dans lequel on opère (on dit plus communément que le savoir-faire n’est rien sans le faire savoir).

Les efforts de publications diverses dans mes newsletters et les autres publications dédiées ont donc été doublées de messages divers à des clients ou prospects ou dans les réseaux sociaux (essentiellement LinkedIn) afin de mieux partager ma passion pour mon expertise et apparaître plus présent sur les enjeux de mes clients.

Je tire de multiples enseignements de cet accompagnement, à commencer par le fait que la diffusion d’un message sur LinkedIn est toujours un bon exercice pour montrer qu’on reste en contact avec l’actualité et qu’on est pertinent dans notre expertise.

En outre, si je suis d’un naturel curieux et ouvert, j’ai aussi appris à réfléchir aux missions qui peuvent m’être confiées par rapport aux attentes de mes clients plus que par rapport à mon ressenti personnel.

Enfin, si la contrainte budgétaire de mes clients est essentielle, le suivi de ma performance l’est tout autant pour ne pas oublier que notre activité est une course de fond et qu’il est contre-productif de faire primer le professionnel sur sa vie familiale/personnelle.

Résultats

Résultats

Quelques mois après ma rencontre avec les personnalités d’Anomia, je n’ai pas tout appliqué des recettes qui nous ont été communiquées mais j’ai changé ma façon d’aborder mes clients et partenaires, en essayant de placer mon action dans le cadre de leur environnement et leurs contraintes.

J’anticipe ainsi toujours mes réunions clients en fouillant sur leurs sites internet et leur actualité.

Et ce serait enfoncer une porte ouverte que de dire que de parler le même langage est apprécié.

J’ai également engagé une démarche plus nomade, à distance et à la rencontre de ces clients et partenaires, en plus d’une vie tournée vers des destinations familiales, privilège du covid oblige !

Le travail à distance a du bon dans ma matière, que j’ai toujours considéré comme très monacale.

J’ai ainsi dépoussiéré ma pratique et ouvert ma perception du monde bouillonnant que nous traversons, avec ses aléas, ses soubresauts et ses opportunités.

La crise ukrainienne permet de mesurer notre dépendance extérieure, notre retard à la prise en compte du défi climatique et de l’importance de l’inclusion sociale dans toute activité économique. Finalement que des sujets qui tiennent à cœur mes clients du secteur financier !

Découvrez nos autres cas clients

Développer sa clientèle
Clientèle
Développer sa clientèle
Boost
Management
BusinessManagement
Management
Boost
Structurer son approche entrepreneuriale
CommercialDéveloppement commercial
Structurer son approche entrepreneuriale
Boost
Navigation