Emmener un cabinet d’envergure internationale vers une croissance durable

Intervention

La mission s’est déroulé en quatre phases :

• Un audit précis de l’activité, de l’organisation et des pratiques commerciales afin de voir les pistes d’amélioration en termes de développement et d’organisation. Nous avons étudié les données chiffrées sur deux années (croissance du chiffre d’affaires, rentabilité) et par centre de profits. Cela a permis de voir plus précisément les activités du cabinet qui stagnaient ou freinaient la croissance et les activités qui étaient source de revenus et de rentabilité. De même, nous avons étudié la liste des clients du cabinet, et plus précisément les 20% qui effectuent une majorité du chiffre d’affaires. Cette analyse interne a ensuite été mise en perspective avec une analyse de marché pour déterminer les secteurs porteurs à développer.

• Des ateliers de co-construction en partant des résultats de l’audit afin de mettre en place un plan d’action marketing concret et une feuille de route à court et moyen terme pour atteindre l’objectif de croissance. Nous avons réalisé des ateliers avec différents groupes d’associés, afin de déterminer les actions à mener au niveau des activités du cabinet. L’objectif était de savoir quelle activités devaient être développées en priorité, selon les résultats des analyses et comment les développer grâce à des actions marketing et commerciales. Grâce à ces ateliers, nous sommes sortis avec une feuille de route pour les associés ainsi que l’équipe marketing du cabinet afin de mettre en place les actions définies (marketing inbound et outbound, vente croisée, vente additionnelle, gestion de la relation client, prospection, actions de notoriété en ligne, actions de notoriété physique…)

• Une phase de transformation pour accompagner le cabinet dans la mise en place du plan, former les équipes pour qu’elles aient tous les outils concrets et bonnes pratiques nécessaires à l’effort commercial. Nous avons organisé des journées de formation à destination des associés et de l’équipe marketing pour leur permettre de monter en compétences sur divers sujets : la vente (éléments de langage, négociation…), les outils digitaux (formation LinkedIn pour l’équipe marketing et communication…)

• Des rendez-vous de suivi régulier pour s’assurer du bon déroulement du plan d’action et faire des ajustements si besoin. Une fois les équipes formées, nous avons mis en place des rendez-vous de suivi pour vérifier que les actions de la feuille de route ont été bien mises en place. Si besoin, nous avons ajusté certaines actions (deadlines, équipe en charge…).