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Devenir rentable

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Louis PinetAvocat chez EGICE

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contexte

Contexte

Écrire pour Valentin et Jérôme c’est toujours un plaisir, car grâce à eux j’ai pu faire une transition fondamentale dans l’exercice de la profession d’avocat. 

Je suis passé d’un avocat qui n’avait pas les armes pour se développer commercialement à un véritable chef d’entreprise, capable de mettre en place un « pipe de vente », des canaux d’acquisition de « leads » et des outils de fidélisation simples, gratuits et qui fonctionnent. 

Comment j’en suis arrivé là ? 

C’est tout l’objet de l’article.

Alors on met de côté ses faux problèmes, ses préjugés sur les actions commerciales et on essaye de regarder la profession d’avocat avec un œil nouveau, celui d’avocat entrepreneur.

Comment décrire mon activité ?

Avant les formations Boost et LinkedIn, j’aurais répondu à cette question par : je suis avocat spécialisé en droit des sociétés. Mon expertise est basée sur tout ce qui touche à la vie des sociétés, ma clientèle c’est les dirigeants et les VC et j’exerce à Nantes. 

Après les formations Boost et LinkedIn, je réponds ça : 

J’aide les entrepreneurs, mes partenaires à développer leur projet d’entreprise en structurant juridiquement leurs opérations de croissance. 

Mes clients sont des partenaires, je me considère comme un véritable coassocié à leur projet. Car au fond, nous avons les mêmes intérêts : plus la boîte se développe, plus le nombre d’opérations juridiques est important et plus j’interviens. 

Je n’ai pas de robe d’avocat, car je ne fais que du conseil. Je rédige des actes, je fais des levées de fonds pour mes coassociés, partenaires.

Mon secteur géographique c’est le Grand-Ouest et j’ai d’ailleurs un magnifique podcast, Ouest Odyssée qui va à la rencontre des entrepreneurs du Grand Ouest. Cela me permet de faire des rencontres incroyables, de mettre en avant nos territoires et l’écosystème entrepreneurial, et au passage de parler de droit de manière pédagogique comme une belle boîte à outils à destination des entrepreneurs.

Mon activité, c’est celle d’avocat entrepreneur, de chef d’entreprise, de créateur de contenu à destination de ma cible pour les aider à se structurer juridiquement.

Problématique

Problématique

Qui aurait l’idée de faire un marathon sans entrainement intensif, sans matériel adéquat et sans suivi médical ? 

Personne évidemment, il faudrait être fou pour le faire. 

Or un marathon et le développement commercial de son activité, c’est la même chose. 

Beaucoup de mes confrères s’attaquent au développement de leur clientèle sans formation, sans suivi, sans entrainement. Je n’échappe pas à la règle, car c’est très exactement ce qui m’est arrivé.

Début 2021, j’ai voulu augmenter mon chiffre d’affaires, mais comment ? 

Je me suis lancé dans les sites de mise en relation entre avocats et particuliers en me disant que c’est dans ces lieux que je pourrais trouver de nouveaux dossiers. Sans surprise, cela n’a absolument pas fonctionné. 

D’une certaine façon, j’ai augmenté mon chiffre d’affaires de manière sensible. Mais j’ai vite appris la différence entre chiffre d’affaires et résultat. 

Pour le dire grossièrement, je prenais n’importe quel dossier en droit des affaires et en contentieux. 

Ces particuliers cherchaient toujours à tirer les honoraires vers le bas et leur faire signer une lettre de mission était très compliqué. La conséquence, c’est que d’une part, je m’épuisais à chercher du dossier et d’autre part, lorsque je signais la lettre de mission, j’étais sûr de perdre de l’argent. 

Mauvaise définition de sa clientèle, mauvais pipe de vente, mauvais outil de prospection client. 

Car sur ces sites de mise en relation, je n’avais pas ou très peu de chef d’entreprise, qui est pourtant ma cible. J’avais donc tout faux avant même de commencer le dossier. 

C’est ainsi que, pour m’éviter des sueurs froides, des nuits sans sommeil et une anxiété accrue au fil des années sur le développement d’une potentielle clientèle avec des questions telles que « mais pourquoi je n’arrive pas trouver du client ? », j’ai préféré renverser la vapeur et sonner à la porte d’Anomia. 

C’est au cours des formations que j’ai compris que je devais tout changer, que je devais transcender le métier d’avocat pour devenir un véritable chef d’entreprise, ce que j’appelle un avocat entrepreneur. 

Intervention

Intervention

Il faut souligner l’accueil très chaleureux et l’humanité qui se dégagent des fondateurs d’Anomia et de leur équipe. 

En effet, suivre une formation pour développer sa clientèle, cela peut paraître, dès le départ, comme un aveu de faiblesse de ne pas arriver à réaliser seul, son objectif de chiffre d’affaires.

Mais une fois que nous sommes sur le navire Anomia, on comprend très vite que d’une part, nous ne sommes pas seuls à nous poser les mêmes questions sur le développement et l’avenir de la profession et d’autre part, qu’il est bon de se remettre en question et de repartir d’une feuille blanche. 

La formation Boost

Fin 2021, j’ai eu la chance de pouvoir participer à la formation Boost afin de développer sa clientèle. 

Je dois avouer que j’y suis allé avec une petite appréhension et cette peur d’avoir une formation trop théorique 

J’ai été très agréablement surpris et surtout bousculé dans mes a priori. 

Les outils de développement 

Nous sommes repartis sur les fondamentaux (comme dirait mon ancien entraineur de rugby) pendant les deux premières heures de formation menées par Jérôme. Théorique, certes, mais nécessaire pour appréhender l’ensemble des concepts pour développer sa clientèle.

Surtout, ce que j’ai particulièrement apprécié dans ce début de formation, c’est d’entendre le mot « business plan ». 

En effet, Jérôme nous a transmis un modèle de BP et c’est pour moi désormais l’élément central de ma pratique de suivi financier de mon cabinet. Il n’y a pas un jour où je n’ouvre pas mon BP. 

Grâce à mes outils sur excel, j’ai une vision sur ma gestion économique et financière de ma (petite) société et je suis capable désormais de sortir une situation intermédiaire comme un grand. 

Parler objectif clients 

Ces premières heures de formation m’ont permis de réaliser que je devais adapter mon langage à celui du client, pas l’inverse. C’est le concept « d’objectif client ». 

Je ne parle plus désormais de « droit des sociétés », mais d’aide au développement des projets d’entreprise. 

Cela fait toute la différence dans la manière d’appréhender le relationnel avec ses prospects. 

Bien définir sa clientèle 

Pierre, 26 ans, domicilié dans un incubateur depuis 1 an et demi, il développe avec son ami Jean, une solution Saas pour faciliter le recrutement des étudiants post école de commerce. Il veut structurer juridiquement sa société avec un pacte d’associés, mettre à jour ses statuts et se prépare à un Bridge/Amorçage d’ici 6 mois à 1 an et commence à pitcher son projet à des investisseurs. Il est actif sur LinkedIn, il s’informe sur Maddyness.

Voilà mon persona, mon client parfait. 

Mais pour en arriver là, il a fallu suivre la formation Boost. 

Élément central de la formation : trouver sa cible est la clé de voute de son développement. 

Elle implique une réflexion importante sur sa pratique, son offre et ses dossiers. Mais sans cette réflexion, l’ensemble est voué à l’échec. 

Le pipe de vente et la fidélisation 

Le parcours prospect, la vente et la fidélisation ont été des thèmes très importants. 

C’est la compréhension d’où trouver son prospect, le faire rentrer dans un « pipe » de vente et le fidéliser par la suite avec la mise en place d’outils spécifiques. 

Aujourd’hui, avec ce schéma mis en place, développer sa clientèle devient un véritable plaisir. 

La formation LinkedIn 

La formation LinkedIn est le prolongement de la formation Boost.

La formation Boost permet de cibler sa clientèle, de créer un « pipe » de vente et de fidéliser sa cible. 

La formation LinkedIn permet d’alimenter le pipe de vente avec de nouveaux prospects. 

LinkedIn, c’est désormais pour moi l’outil principal de prospection de nouveau lead. 

Pourquoi ? 

Parce que tous mes personas sont sur LinkedIn. C’est donc naturel de me former à utiliser cet outil qui va venir alimenter mon pipe de vente.

La journée LinkedIn commence dès le matin dans les locaux d’Anomia avec des croissants et des chocolatines (oui, vous avez bien lu), du café à volonté et une petite fiche d’analyse de votre profil LinkedIn réalisée en amont par les équipes d’Anomia (et ça c’est top). 

On construit en live notre profil LinkedIn, on apprend à gérer l’algorithme, à déterminer son approche notoriété ou acquisition et à rédiger des post ! 

Car oui, on nous challenge en direct pour rédiger des post à de potentiels prospects. Une journée qui nous lance dans le vif du sujet. 

Résultats

Résultats

Je n’avais pas d’objectif précis au départ de l’année 2021 et 2022 si ce n’est celui de pouvoir facturer en moyenne ma rétrocession d’honoraires perçus lors de mes débuts d’avocat.

Au 30 juin 2022, date de rédaction de cet article, j’ai pu facturer 80% de mon chiffre d’affaires de l’année dernière. Ce qui implique que mon objectif initial est réalisé. 

Et surtout cela veut dire que je ne perds plus d’argent sur mes dossiers.

Je suis devenu rentable. 

Cela n’aurait jamais été possible sans l’aide d’Anomia qui m’a donné les outils et les réflexions pour y arriver. 

Il faut désormais se bâtir de nouveaux objectifs pour l’année prochaine, consolider les acquis, lancer de nouveaux canaux d’acquisition. 

Grâce à ces formations, je suis devenu un véritable chef d’entreprise, un avocat entrepreneur.

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