podcast

Créer une offre d’abonnements illimités rentable

Conseil

Les contenus sur le même sujet :

contexte

Contexte

Le cabinet dans lequel nous sommes intervenus est spécialisé en droit social et plus précisément en gestion At – Mp, Contrôle Urssaf et optimisation des charges sociales, à destination des PME et des ETI.

Nous avions effectué une première mission au sein de ce cabinet autour du pilotage financier.

Problématique

Problématique

Le cabinet propose des abonnements à ses clients sous forme de pack d’heures annuel duquel on déduit les heures consommées mais il souhaite systématiser ce revenu récurrent en proposant une nouvelle gammes d’offres d’abonnements illimités, afin de se différencier, d’attirer de nouveaux clients et d’augmenter le revenu récurrent ainsi que les marges.

L’objectif est d’avoir plusieurs offres à proposer en fonction du profil du client pour être certain d’être rentable tout en s’adaptant aux besoins des clients.

Intervention

Intervention

La première phase de l’intervention consiste à analyser les informations dont dispose le cabinet. Dans un premier temps, nous avons analysé les typologies des clients du cabinet ainsi que leurs consommations.

L’objectif est de dégager les tendances pour chaque typologie pour définir un prix d’abonnement rentable et attractif.

Dans un premier temps nous avons classé et analysé les clients par taille car il s’agissait du critère discriminant dont disposait le cabinet.

Nous avons obtenu trois classes de clients dans lesquelles nous avons pu déterminer des similitudes de consommation, notamment dans les types de prestations utilisées et dans les montants dépensés.

Cependant, les groupes n’étaient pas assez homogènes : il y avait une grande différence de consommation entre la première entreprise du groupe et la dernière.

Pour affiner l’analyse nous avons ajouté un autre critère afin de s’assurer de l’homogénéité des groupes créés : la présence d’une direction juridique en interne ou non.

En effet, après entretien avec l’associé du cabinet, le critère pouvant le mieux départager les clients était celui-ci.

Après avoir regroupé les clients selon ce nouveau critère, nous avons pu obtenir des groupes homogènes.

Nous avons ensuite calculé l’intervalle de confiance dans lequel se trouve la consommation moyenne (exprimée en temps).

Nous avons gardé la borne supérieure de l’intervalle comme estimation du temps moyen consommé par les clients du groupe.

Cela permet d’avoir une estimation du temps passé pour un client en moyenne.

À partir de ce temps, nous avons défini le prix mensuel de l’abonnement pour atteindre la rentabilité souhaitée en fonction du taux horaire pratiqué au sein du cabinet.

Ce temps consommé reste une estimation et tous les clients ne se situent pas dans la moyenne mais la rentabilité est possible car le risque se dilue sur la totalité des clients : certains vont avoir une utilisation importante mais celle-ci sera compensée par la sous-utilisation des autres abonnés.

Résultats

Résultats

Trois nouvelles offres d’abonnements ont été créées grâce aux analyses effectuées.

Elles ont ensuite été proposées à chaque groupe de clients du cabinet mais aussi aux nouveaux clients. En fonction de la typologie de l’entreprise, le cabinet a proposé l’offre d’abonnement correspondante.

Ainsi, le cabinet commence à vendre ses premiers abonnements après quelques mois de la fin de la mission et augmente ainsi le revenu récurrent de la structure et ses marges.

Découvrez nos autres cas clients

Lancer son cabinet de niche : Cyplom Avocats
Créer son cabinet
Lancer son cabinet de niche : Cyplom Avocats
Reseau Anomia
Travaillez mieux et moins
Développement commercialMarketing & Communication
Travaillez mieux et moins
Reseau Anomia
Construire des parcours d’évolution et fidéliser ses collaborateurs
Management
Construire des parcours d’évolution et fidéliser ses collaborateurs
Conseil
Navigation