Comment obtenir son premier client en tant qu’avocat : astuces et conseils

On vous dit souvent dans nos guides de développement qu’il faut chouchouter ses clients actuels, qu’il faut passer par eux pour en générer de nouveaux et que le métier d’avocat est clairement en lien avec les relations humaines. On vous répète sans cesse qu’il faut faire croître, qu’il faut multiplier votre clientèle grâce à votre base actuelle…

Mais quand on commence tout juste, quand on vient de devenir avocat, comment on fait au juste ?

Peu importe l’activité, le plus difficile est de trouver ses premiers clients.

Lorsque vous entreprenez vos études de droit, on vous forme à devenir les meilleurs techniciens possible. Pourtant, une fois sur le terrain, vous avez beau en avoir dans la tête, les clients, ça n’apparaît pas par magie.

De plus en plus d’avocats entrent sur le marché chaque année et pour autant, la clientèle n’augmente plus. Pour une demande à peu près similaire, vous êtes beaucoup plus nombreux à proposer vos services.
Pour autant, ne prenez pas peur. Vous l’entendez dans nos podcasts, tous sont passés par là. Pour vous rassurer, vous n’avez qu’à y faire un tour. C’est le travail et la rigueur qui est le premier apporteur d’affaire. Et la rigueur passe par la méthode.

C’est difficile pour tout le monde de comprendre dans quel secteur exercer, quelle cible toucher, comment se vendre, etc. Mais avec le temps, en vous formant, avec vos expériences, vous arriverez à coup sûr à vous insérer dans le milieu que vous cherchez à intégrer, à comprendre les rouages du développement et vous forger un nom.

S’il suffisait simplement de déposer sa plaque, ça se saurait. Nos conseils ne porteront leurs fruits que sur du moyen-long terme, vous devez vous montrer patient et surtout ouvert. Prenez un petit calepin pour prendre des notes et soyez prêt à faire une lecture active.

Entre confiance en soi et réalisme : Mettez en avant vos compétences et votre expertise

La première chose est la confiance en soi. Lors de nos échanges avec nos clients, nous nous sommes rendu compte que nombreux d’entre eux n’avaient pas confiance en eux. Beaucoup remettent en question leur expertise.

Ne vous minimisez jamais. Vous êtes diplômés, vous avez passés 7 ans à devenir qui vous êtes, votre statut vous rend déjà légitime à aider des personnes.

Simplement, le manque de confiance en soi est non seulement néfaste pour votre estime personnelle mais aussi pour vos affaires. Que ce soit au niveau de la crédibilité, de la facturation, de la manière de gérer certaines situations tendues avec les clients, cela met votre situation en péril.

N’oubliez jamais que la première image que vous renvoyez est primordiale. Vous devez être conscient de ce que vous valez et du travail que vous êtes prêt à fournir.

Mise en place d’une stratégie : push and pull

Pour autant, il ne s’agit pas de se lancer sans avoir, au préalable, avoir pensé et élaboré une stratégie. Pour cela, il y a mille et une possibilités (détaillées dans nos guides.). Celle que nous privilégions pour les avocats qui se lancent est celle du push / pull.

Elle implique deux mouvements :

1 – PUSH : Aller vers le client :

Il faut bien se dire que le client ne vous connaît pas. Ainsi, s’il n’a jamais entendu parler de vous et de votre cabinet, il ne peut pas vous solliciter comme par magie.

N’hésitez donc pas à aller vers lui, à le solliciter, à vous présenter.

Posez-vous la question « Qu’est-ce que j’apporte à ce prospect ? ». Vous pouvez par exemple lui proposer un contenu qui vous est propre ou même en lien avec sa situation. Montrez-lui que vous avez compris ses besoins, que vous ne contactez pas le premier venu et que sa situation vous intéresse.

N’hésitez pas à analyser la situation de votre potentiel client de manière profonde et précise. Prouvez-lui que vous êtes rigoureux, réactif et que votre travail est qualitatif.
N’oubliez jamais que la première impression est toujours la plus importante. Faites donc en sorte que votre prospect se souvienne de vous.

2 – PULL : Attirer le client :

En créant du contenu, en travaillant votre image, vos propos, en vous mettant en valeur, vous vous donnez les moyens que vos interlocuteurs aient une idée de qui vous êtes.

Le but ce n’est pas tant de publier non-stop et de polluer le fil d’actualité mais plutôt de vous immiscer de manière progressive et subtile.
Ainsi, privilégiez la qualité à la quantité. N’ayez jamais peur d’en dire trop : montrez votre savoir-faire, mettez-le en valeur !

Montrez bien à votre prospect, que votre accompagnement est qualitatif. Vendez-vous !

Enfin, à l’air du contenu généré par de l’IA, n’hésitez pas à prendre position. C’est ce qui nous diffère de l’intelligence artificielle qui ne prend pas vraiment position. Prenez le risque de donner votre avis, vous créerez des relations plus profondes, positives comme négatives.

3 – La communication digitale :

Aujourd’hui, tout passe par internet. Avant de contacter un professionnel pour un service quelconque, on se renseigne sur lui sur internet : Visage, site internet, notes sur google, etc. Tout est susceptible de nous mettre en confiance comme de nous pousser à chercher ailleurs.

Votre site internet : Si vous en avez un, faites en sorte que votre site soit clair et simple. Vous retrouverez une tonne d’articles sur le sujet ! Si vous en n’avez pas, une fiche Google My Business sera déjà un bon élément de réassurance.

Articles : Publiez du contenu à valeur ajoutée. Vous êtes supposé avoir déjà choisi votre cible. Ainsi, pensez les besoins que vos prospects peuvent avoir, les problématiques auxquelles ils sont confrontés ils seront irrémédiablement intéressés à lire vos écrits. Pas la peine de sortir des articles tous les jours, il faut écrire le mieux ciblé possible. Vous pouvez les publier sur votre site internet, votre compte GMB ou encore sur LinkedIn puis les utiliser pour votre stratégie PUSH.

Tâchez à ce que l’on vous comprenne, vos clients ne liront jamais de commentaires d’arrêts.

4 – Créer un réseau : la clé du succès pour obtenir votre premier client

Si vous écoutez nos podcasts, vous en êtes témoin : toute la clientèle, toute la carrière d’un avocat se base sur un bon relationnel et du bouche à oreille.

En effet, vous exercez dans un domaine où vous êtes directement en lien avec le client. Vous devez inspirer de la confiance, vous devez mettre à l’aise et rassurez vos clients.
Si vos collègues, vos connaissances voient en vous quelqu’un de confiance, ils vous recommanderont à coup sûr.
Faites savoir que vous cherchez de la clientèle, vos relations vous aideront à coup sûr.

N’hésitez pas à relancer vos contacts. En une conversation, il est très rare que l’on se souvienne de vous ou de l’échange eu lors d’un évènement ou une soirée. Ainsi, n’hésitez pas à noter les prénoms des personnes avec qui vous parlez afin de l’ajouter par la suite sur vos réseaux sociaux. En publiant régulièrement du contenu vous allez vous créer une place dans leur estime. Lorsqu’ils auront besoin. Ils feront directement appel à vous.

5 – Se former

Nous accompagnons de nombreux avocats dans le lancement de leur activité, qu’il s’agisse d’avocats collaborateurs qui souhaitent commencer à développer leur clientèle personnelle, d’associés qui ouvrent leurs cabinets ou encore des avocats indépendants qui quittent leur collaboration.

Car tout comme vous vous avez pris 7 ans et + à forger votre expertise, prenez du temps pour développer vos compétences commerciales. En rejoignant le réseau Anomia, vous intégrez un programme où vous avez accès à des formations généralistes pour intégrer un socle dur de connaissances que vous compléterez avec des ateliers pratiques et formations thématiques aux côtés de confrères ambitieux.

Et parfois le premier client, c’est eux qui l’apportent.