Avocats : Pourquoi et comment développer votre réseau

Nous vivons nos conseils avant de vous les donner :

L’une des premières actions pour développer notre réseau lorsqu’Anomia a démarré est la création d’un podcast. Outre le rayonnement que cela nous a apporté, le podcast nous a permis d’aller à la rencontre des avocats, de comprendre leurs problématiques et de rentrer dans leur monde.  

Aujourd’hui, des avocats sont mis en contact et se rencontrent grâce à nous.  

Cela n’a pas été sans effort de notre part. Développer un réseau peut paraître long et fastidieux, mais c’est en réalité des actions concrètes et quotidiennes à mettre en place pour, au fur et à mesure, tisser des relations business. Voyez cela comme une bonne habitude à prendre pour votre activité.  

Mais avant de sauter sur les premières personnes que vous croisez, il faut comprendre pourquoi vous le faites.  

Le développement de votre réseau doit servir à vos objectifs. 

Si votre objectif est de développer votre clientèle, développer votre notoriété pour changer de cabinet (contactez Neria !) ou encore toucher un grand compte, la manière de vous y prendre, les méthodes utilisées ne seront pas les mêmes.  

La première chose à faire est de déterminer votre objectif et donc votre cible à atteindre. Identifier sa cible est un sujet que nous avons énormément abordé chez Anomia. Si vous vous lancez tout de suite sans faire ce travail au préalable, vous risquez de perdre du temps. De la même manière qu’on vise avant de tirer, on détermine sa cible avant de se pointer à sa porte.  

Une fois que vous avez déterminer précisément à qui vous souhaitez vous adresser, il faut segmenter votre audience en différents interlocuteurs adapter vos efforts selon leur pertinence. En effet, même une fois la cible déterminée, on peut toujours ratisser large.  

Par exemple, vous êtes un avocat spécialisé en M&A et vous cherchez à travailler avec des fonds d’investissements privés, vous aurez de nombreuses parties prenantes :  

• Le-s fondateur-s du fonds 
• Les entreprises accompagnées  
• Les partenaires  
• Les actionnaires  
• Les salariés…  

Parmi ces parties prenantes, il faut déterminer qui est susceptible d’être la personne qui prend les décisions et donc qui il faut atteindre : Les directeurs juridiques, fondateurs et directeurs des opérations d’une entreprise sont souvent les plus susceptibles d’être les décideurs.  

Mais, cela peut aussi être un juriste qui réalise le premier tri dans le choix du cabinet à contacter. Pour faire passer vos coordonnés en haut de la file, il faut donc être bien renseigné.  

Une fois que vous avez cartographié les personnes à atteindre, plusieurs stratégies s’offrent à vous. Quoi qu’il en soit, allez chercher votre réseau, ne les attendez pas, ils iront voir ailleurs ! 

Le métier d’avocat est un métier humain : développez votre réseau physiquement

Cela semble évident, pour développer votre réseau, partez à la rencontre de votre cible. Quelques techniques pour gagner du temps : 

De nombreux dirigeants et salariés ouvrent leur calendrier aujourd’hui. Combien de propositions de rendez-vous avez-vous reçues par mail ou sur LinkedIn ? Prenez les devants, trouvez le calendrier de votre cible/son numéro de téléphone et prenez un rendez-vous. Personnalisez votre appel/message pour être mis en relation. Un seul client peut vous rapporter beaucoup, donc prenez le temps de comprendre les enjeux et risques juridiques auxquels vous pouvez répondre. Exposez-leur lors de votre rencontre. 

Soyez à l’affut des événements organisées ou auxquels participent votre cible 

Toutes les entreprises organisent des événements pour mettre en avant leur activité et tisser des partenariats. 

Avant d’y participer il faut savoir s’ils existent. Pour ça, vous pouvez déjà leur demander lors de vos premiers échanges ou passer en revue leurs réseaux sociaux. 

Ensuite, vous pouvez participer aux salons du secteur d’activité que vous souhaitez toucher, il existe de nombreux salons pour chaque secteur d’activité. Là-bas, vos clients sont prêts à discuter et vous n’avez plus qu’à jongler entre les stands.  

Pour assurer votre présence, faites une rapide recherche des salons qui ont lieu dans votre secteur et bloquez votre agenda pour ces derniers. Quelques jours avant, lister les cibles que vous souhaitez rejoindre et allez à leur rencontre.  

Préparez votre rencontre, soignez là et réaliser un suivi 

Préparez votre rencontre et mettez toutes les chances de votre côté. Renseignez-vous sur les personnes que vous allez rencontrer. Recherchez la qualité de vos nouvelles relations plutôt que la quantité. Préparez un pitch clair de votre activité (écoutez notre podcast sur l’Elevator Pitch). 

Prenez le temps de discuter avec eux, prenez des notes et réalisez une écoute active. Enfin, pour ne pas vous faire oublier, faites imprimer des cartes de visite simples à l’effigie de votre cabinet et récupérez les leurs.   

Enfin, écrivez des mails personnalisés à envoyer à vos prospects pour faire un rappel de votre discussion et montrer que vous avez compris leur problématique mais surtout que vous pouvez y répondre.  

Peut-être que ces personnes ne deviendront pas vos clients, mais vous avez tissé une relation. Ces personnes vont faire la publicité de votre activité et ce sont eux qui peuvent poser votre profil sur la bonne pile.  

Faites vivre ces rencontres. Invitez-les à vous revoir, mettez-les en relation avec les personnes qu’ils cherchent à atteindre, rendez-leur la pareille et faites travailler votre réseau. Une fois votre relation bien établie demandez-leur de vous mettre en relation avec votre cible, ils adoreront vous rendre service.  

Organisez-vous des temps de rencontres 

« Que faites-vous à l’heure du déjeuner ? » : Pour développer de manière durable vos relations avec votre réseau, le temps du déjeuner est un moment privilégié. Vous pouvez dès lors tisser des relations fortes avec vos clients, vos prospects, des parties prenantes.  

L’idée n’est pas d’exposer votre activité et de vendre à tout prix, mais d’apprendre à connaître la personne, comprendre ses activités professionnelles et personnelles. Un déjeuner d’affaires réussi, c’est lorsque l’on a parlé 3/4 du temps, de tout sauf de notre activité.  

En discutant, vous allez pouvoir créer des ponts pour recommander et être recommandé. Vous serez engagé dans la relation, prendrez des engagements et en répondant à ces derniers, vous gagnerez la confiance de vos interlocuteurs.  

Rencontrez des avocats d’autres cabinets  

Travaillez avec vos consœurs et confrères pour votre activité est judicieux. La concurrence entre les cabinets est agressive. Au lieu de vous renfermer sur vous-même et vos clients, partagez-les. Si après avoir changé de positionnement vous considérez qu’il est temps de vous défaire d’une partie de votre clientèle pour vous concentrer sur votre cible, partagez cette clientèle à un confrère.  

Dans le cas d’échange de dossiers, privilégiez les collaborateurs de votre cabinet. Néanmoins, travailler avec d’autres cabinets qui pourront vous rendre la pareille est aussi une stratégie efficace. Pour cela, contactez des confrères (sur LinkedIn) ou capitaliser sur votre réseau existant : camarade sur les bancs de votre faculté, DJCE, Barreau, anciens collaborateurs stagiaires.   

Rejoignez des réseaux existants 

Pour rencontrer d’autres confrères, vous pouvez rejoindre des groupes d’avocats, nous travaillons beaucoup avec l’ACE, Avocats Ensemble et, si vous souhaitez rencontrer des avocats qui partagent votre vision du développement, jetez un œil au réseau Omega. Vous ne serez plus seul dans votre cabinet à travailler votre développement. Vous pourrez vous appuyer sur d’autres avocats qui ont déjà connu vos difficultés. Ne reproduisez pas les erreurs des autres et ne les laisser pas réaliser les vôtres.   

Si vous êtes une avocate, il existe des réseaux spécifiques dédiés aux femmes. Pareillement, pour toucher des clients il existe des réseaux d’entreprises (clubs d’entrepreneurs, réseaux de dirigeants, pépinière d’entreprises, incubateurs). Vous pouvez, en partenariat avec votre cabinet ou non, réaliser des colloques ou des événements à destination de votre cible (webinar/tables rondes) pour mettre en avant votre capacité à répondre à leurs problématiques.   

Développez votre réseau digital : 

Développez votre réseau sur LinkedIn 

Aujourd’hui, 80% de la population active est sur LinkedIn : 25 millions d’utilisateurs dans l’hexagone. Autrement dit, 80% de vos futurs clients sont inscrits sur ce réseau. Autre chose, sur ces 80%, moins de 5% publient régulièrement du contenu autour de leur activité.   

Vous avez donc un réseau social avec un nombre important d’utilisateurs et peu de personnes qui publient du contenu. Cela signifie que vos posts ont plus de chances d’être lus et donc qu’il est plus facile de toucher votre cible.   

Profitez-en pour développer votre réseau grâce à ce biais ! Partagez votre quotidien, vos contenus et interagissez avec les utilisateurs. Si vous avez plus de mal avec la rencontre physique, nous vous invitons à lire notre guide sur la stratégie de contenu qui a permis à beaucoup d’avocats de passer à l’action :  

De même, nous avons fait un article sur comment utiliser LinkedIn pour votre activité ! Notre article sur LinkedIn  

Ps : Aujourd’hui, LinkedIn s’est modernisé, l’authenticité prime ! Soyez donc vous-même !  

Pour en pas être déçu : N’attendez rien

Le networking c’est par principe une relation gagnant-gagnant. Mais chacun n’y trouve pas forcément son compte. Pour ne pas être déçu et ne pas baisser les bras une fois que vous vous êtes lancé, n’attendez rien. Votre générosité sera forcément récompensée.