Avocats : cibler pour mieux développer votre clientèle

Un des premiers réflexes à avoir lorsque l’on décide de se lancer dans une stratégie de développement commercial est de déterminer à qui vont être destinées les différentes actions mises en place : la cible. Vous créez une marque de sport et lancez de nouvelles baskets de running ? Vous allez évidemment cibler les afficionados de la course à pieds plutôt que ceux qui font de l’escalade !

Vous voulez développer votre activité de conseil en marketing ?  Vous allez forcément devoir décider à qui vous adresser dans un premier temps pour mettre en marche votre activité. En effet, vouloir s’adresser à tout le monde, c’est s’adresser à personne.

Cela vaut aussi pour les avocats ! La plupart des avocats ont peur de se priver de dossiers intéressants, financièrement et intellectuellement, en affichant le fait d’être expert de tel ou tel secteur. Vous faites fausse route ! Et voilà pourquoi.

Comment choisir votre cible ?

Non, personne ne sort sa cible de son chapeau. Le choix de votre cible doit se faire en prenant en compte plusieurs facteurs :

• Vos clients actuels. Analysez vos clients actuels et déterminez lesquels sont les plus rentables. Vous travaillez régulièrement pour des PME dans un secteur d’activité X et êtes régulièrement payés en retard ou passez plus de temps que prévu sur des dossiers compliqués ? A contrario, le traitement de vos dossiers pour des clients TPE dans le secteur Y se passe toujours à merveille ? Axez-votre développement sur ces TPE !
• Vos compétences. Il arrive que certains avocats aient envie d’intervenir dans de très nombreux domaines du droit au lieu de se concentrer sur ce qu’ils savent faire de mieux. Accepter un dossier pour lequel vous savez que d’autres confrères le traiteraient mieux et en moins de temps ne vous rendra jamais service. Réfléchissez aux matières dans lesquels vous êtes le meilleur et tenez-vous-y !
• Vos goûts. Dernier critère et pas des moindre : le plaisir ! Vous avez été très bien formé à rédiger des assignations mais n’y prenez aucun plaisir ? Oubliez ! Si dans chaque métier il y a une part incompressible de tâches qui nous semblent rébarbatives, l’important est de ne pas s’en rajouter. Vous serez toujours meilleurs dans ce qui vous plaît.

Une fois que vous avez identifié ces trois facteurs, trouvez le juste équilibre entre eux afin de vous arrêter sur une cible et en avant le développement !

Une plus grande connaissance de l’activité de vos clients

De manière quasi systématique, lorsque l’on interroge des clients d’avocats sur leur critère premier dans le choix de leur conseil, la réponse est : leur connaissance du secteur d’activité et la connaissance des enjeux business liés. Souvent, il est précisé juste après cette question que c’est une qualité pas si fréquente.

Ainsi, le fait de travailler majoritairement pour un secteur spécifique vous permet d’acquérir une vraie compréhension des problématiques et des objectifs de ce secteur, au-delà du domaine juridique. Cela constitue un réel atout puisque cela vous permettra d’apporter des réponses opérationnelles à vos clients et ainsi de devenir des vrais « business partners » de ces derniers.

Le renforcement de votre réseau et de votre statut d’expert

Une fois votre cible définie, vous allez axer votre stratégie de communication sur celle-ci. Vous devez être présent où votre cible l’est, communiquer sur les supports qu’elle consulte, vous rendre dans les lieux qu’elle fréquente, etc. Au-delà des relations que vous en tirerez, cela vous permettra de vous faire connaître en tant qu’expert dans ce secteur. Puisque bon nombre de clients trouvent leurs avocats par recommandation, il est important pur vous d’être visible dans les réseaux pertinents et d’être perçu comme incontournable dans le secteur.

Si vous visez les TPE dans le bâtiment et que vos clients satisfaits en la matière peuvent témoigner de la qualité de vos services, c’est l’effet boule de neige ! N’oubliez pas que vos clients connaissent toujours des entreprises similaires auprès de qui vous recommander.

La ligne directrice de votre stratégie de communication

Lorsqu’on parle de cible, beaucoup d’avocats ont l’impression que cela les coupera à tout jamais de toute autre secteur d’activité ou tout autre type d’exercice. Rassurez-vous ! Avoir en tête une cible vous permet de savoir où orienter vos efforts de développement : à qui parler, comment et à quel moment. C’est une manière d’optimiser le temps passé à bâtir sa notoriété, d’être efficace.

Votre stratégie de développement doit donc faire grand étalage du fait que vous visez cette cible : articles dédiés sur Linkedin et sur votre site web, interventions lors d’évènements spécifiques à votre cible, présence dans des salons professionnels de votre cible, etc. Vous devez communiquer sur tout cela afin d’augmenter votre notoriété et in fine de transformer vos prospects, c’est un fait.

Pour autant, pas besoin d’être radical ! Vous pouvez continuer à accepter des dossiers qui sortent un petit peu de votre cible si cela vous fait plaisir et que vous en avez la possibilité. La nuance est que vous n’allez mettre aucune action en œuvre pour aller chercher ces dossiers en question, cela doit rester à la marge lorsque les dossiers viennent à vous sans effort et qu’ils vous intéressent.

A vous de jouer !