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Les 3 idées contre intuitives en développement de clientèle en tant qu’avocat 

Lorsqu’on parle de développement de clientèle avec les avocats que l’on reçoit en formation ou lors des missions de conseil, la plupart sont étonnés de ce qu’on explique. En effet, certaines pratiques de développement peuvent s’avérer contre intuitives, d’autant plus pour les avocats qui n’ont pas pris l’habitude de développer.

Pourtant, déconstruire les principes que l’on connaît est la première chose à faire si l’on souhaite adopter de nouvelles habitudes. Avec la montée de la concurrence, le développement de clientèle nécessite de faire appel à de nouvelles méthodes.

C’est ce que l’on souhaite apporter, que ce soit à travers nos interventions au sein des cabinets d’avocats ou dans nos contenus. Dans cet article, nous vous délivrons les principales méthodes de développement qui semblent contre intuitives mais qui s’avèrent très efficaces dans une stratégie commerciale. 

Refuser un client pour son cabinet d’avocats

La chose à ne pas oublier lorsque l’on souhaite développer sa clientèle, c’est qu’il est nécessaire de refuser certains clients. En effet, développer ne signifie pas dire oui au tout-venant et accepter tous les dossiers qui arrivent. Le développement nécessite tout d’abord de choisir sa cible et, comme vous le savez, choisir c’est renoncer.

Si vous avez effectué une bonne analyse de votre cabinet et de votre positionnement, vous avez dû déterminer une cible restreinte de clients à aller chercher en fonction de divers critères (secteur, taille de l’entreprise…). De ce fait, si des clients ou des dossiers viennent à vous et ne correspondent pas à ces critères, il vaut mieux ne pas les prendre.  

En effet, votre positionnement et vos offres ont été faits de manière à toucher une cible particulière. Lorsque vous adressez une cible, vous faites en œuvre de pouvoir la satisfaire, au-delà de simplement lui délivrer une prestation juridique. Il s’agit d’une expérience client que vous offrez et, si votre client ne correspond pas à votre cible, ses critères seront certainement différents. Or, vous ne pourrez pas satisfaire les critères de tout le monde en même temps.

De ce fait, vous engendrerez des frustrations auprès de ces clients qui seront impossibles à fidéliser et pourront même nuire à votre réputation. 

Il est donc primordial de définir une cible précise et d’adresser uniquement cette cible. Par la suite, rien ne vous empêche d’aller toucher d’autres cibles mais cela nécessitera de repenser une nouvelle stratégie commerciale.  Par conséquent, refuser un client est essentiel pour assurer la réussite de votre stratégie commerciale.  

Les 3 idées contre intuitives en développement de clientèle en tant qu'avocat 

Appeler ses clients et prospects même quand on n’a rien à dire 

Lorsqu’on parle de développement de clientèle, on parle également de fidélisation. L’objectif est de pouvoir délivrer une expérience satisfaisante pour les clients et ainsi, les rendre ambassadeurs du cabinet. Pour cela, il faut entretenir la relation régulièrement, même si le dossier n’avance pas et que rien ne se passe.  

Vous pourrez craindre de déranger votre client mais un coup de fil de quelques minutes est un bon moyen de garder le contact avec celui-ci. L’objectif est de montrer que vous êtes toujours présent pour lui et de répondre à ses éventuelles questions. Cela permet d’anticiper ses interrogations et ses besoins, qu’il s’agisse du dossier en cours ou d’autres problématiques juridiques. Par ailleurs, vous démontrez votre disponibilité à votre client.  

Appeler un client, même quand on n’a rien à dire, est une pratique efficace pour le développement de clientèle. Même si cela peut paraître contre-intuitif, vous gagnez toujours à décrocher votre téléphone et à prendre des nouvelles de vos clients mais aussi de vos prospects. En effet, le nurturing, méthode qui consiste à entretenir la relation avec une personne, est non seulement efficace pour garder le lien avec les clients mais il est aussi redoutable auprès des prospects. Cela est d’autant plus vrai que la plupart des ventes sont réalisées au bout du 6ème point de contact, ce qui implique de garder le contact dans le temps. 

Éviter le jargon juridique dans ses contenus : vous ne vous adressez pas aux avocats

Lorsque vous créez du contenu dans le but de gagner en notoriété ou dans le cadre d’une stratégie de marketing inbound, votre objectif est de montrer aux prospects votre expertise. Vous souhaitez que ces prospects vous considèrent comme étant la meilleure option face à leurs besoins.  

Néanmoins, pour que ces contenus parlent à vos potentiels clients, ils doivent être compréhensibles par ces personnes. Or, utiliser des termes juridiques trop spécifiques ou commenter un arrêt n’est pas ce qui va interpeller et aider le prospect dans son choix. Certes, certains de vos clients peuvent avoir des connaissances juridiques.

Mais si vous souhaitez travailler avec des entreprises, vous devez être visible auprès des décideurs, qui ne sont pas toujours les directeurs juridiques. Pour cela, vous devez parler leur langage.

Publier un texte de loi sur LinkedIn ne vous permettra pas de montrer à votre prospect en quoi ce texte va impacter concrètement son activité. L’idée est donc de tourner vos contenus (posts sur les réseaux sociaux, articles, podcasts…) en objectif client : vous devez expliquer les implications concrètes qui intéressent votre cible et en quoi vous pouvez l’aider à atteindre son objectif.

Cela peut être gagner de l’argent, sécuriser son activité, se protéger en tant que dirigeant, etc. De cette manière vous parviendrez à interpeller et à parler à votre cible. 

Certes, vous pourrez avoir peur du regard de vos confrères et consœurs. Néanmoins, ce ne sont pas à eux que vous souhaitez parler lorsque vous faites de la communication, ce sont des clients que vous souhaitez aller chercher. Il ne s’agit pas de vulgariser le droit mais plutôt d’aller à l’essentiel pour votre client qui, lui, n’a pas besoin de lire un commentaire d’arrêt.

Il n’est pas professeur et n’est pas là pour tester vos capacités à analyser un arrêt ou une décision de justice, il est là car il a un objectif à atteindre et que vous pouvez l’aider à atteindre cet objectif. N’ayez donc plus peur d’être simple et d’aller droit au but dans vos prochaines publications, c’est ce qui vous permettra de mieux développer votre clientèle.

En définitive, le développement de clientèle nécessite de déconstruire ce que l’on pense savoir et adopter de nouvelles méthodes afin de se différencier dans un environnement toujours plus concurrentiel. Si les pratiques que vous avez mises en place ne portent toujours pas leur fruit après de nombreux essais, il peut être opportun d’essayer des pratiques moins communes et contre intuitives.  

Pour aller plus loin et cette fois-ci entrevoir les 10 idées à réaliser pour développer son cabinet, cliquez ci-dessous !

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