Comment pousser vos clients à vous recommander ?

Le Business développement chez les avocats est l’une des thématiques qui pose le plus de soucis. Dans nos podcasts, lorsqu’on demande à nos invités comment ils ont fait pour développer leur clientèle, ils évoquent pratiquement tous le fameux « bouche-à-oreille ». Cette terminologie est tellement utilisée dans le milieu qu’elle en devient un graal, un but absolu. Finalement, c’est un peu un fourre-tout qui ne veut plus trop rien dire. Cette expression tend à nier toutes les actions marketing, toutes les stratégies mises en place en amont. Contrairement à ce que ça laisse croire, le bouche-à-oreille ne s’établit pas de manière passive, c’est un travail de longue haleine. Cette notion très mystérieuse, au plus grand malheur des jeunes avocats, n’est en réalité pas sorcière.

Mais alors, comment se faire recommander ?

Une recommandation, c’est lorsqu’une personne de votre réseau vous approuve, vante vos mérites et vous pousse auprès d’autres prospects. Dès lors, vous percevez l’importance de l’utilisation de cette stratégie. Plus facile à dire qu’à faire… Vous ne devez pas être passif et devez déclencher le destin. Et ça, c’est l’œuvre de travail, de mise en place de stratégie, et de sueur… Alors chers avocats, à vos stylos !

L’image

Même si c’est à des tiers de parler de vous, il faut tout faire pour. Pour se faire recommander, il faut le mériter. L’image est un point fondamental chez l’avocat. L’opinion publique importe énormément. En effet, en valorisant votre image, vous projetez une confiance, une stabilité : une première vitrine qui permettent d’attirer de nouveaux prospects et surtout de se forger une réputation !

Par principe, si vous avez une bonne image publique, d’une part les gens iront vers vous, mais en plus, ils parleront de vous en bien auront une et d’autres auront plus de facilités à vous faire confiance

Être professionnel

C’est logique ! On vous le répète constamment mais le travail, c’est le travail. Il ne faut pas prendre les choses personnellement. Au contraire, il faut réussir à prendre du recul. Une recommandation c’est bénéfique mais une mise en garde, c’est de que vous devez à tout prix éviter.

Dans une étude tenue par Forbes, on remarque que lorsque des personnes publient un avis négatif, c’est pour mettre d’autres potentiels clients en garde. On note aussi que très peu s’attendent à un retour mais que lorsque l’entreprise revient vers eux en question et s’excuse, cela permet de limiter la casse. Il faut donc mettre sa fierté et son égo de côté.

Choisir le juste moment

Sans demande, il n’y pas grand-chose. Il faut forcer le destin. Bien souvent, les avocats ont peur de déranger, d’ennuyer leurs clients. C’est pourquoi il est important de choisir le bon moment, le moment parfait. Ne l’oublions pas, le but est d’avoir le plus de recommandations et cela le plus vite possible. Néanmoins, si vous faites cette demande trop tôt, votre client n’aura pas eu le temps de juger votre travail et si vous la faite trop tard, il n’y aura plus réellement d’intérêt.

Un client recommande s’il est satisfait mais en même temps, il est nécessaire qu’il se sente redevable, il doit ressentir en lui une sorte d’urgence : juste après une plaidoirie par exemple.

Vous devez savoir mettre vos clients au centre de votre l’activité et c’est pourquoi il est recommandé de leur envoyer en amont un questionnaire de satisfaction. Toute demande doit être facultative. Pour autant, il existe des stratèges pour arriver à vos fins. Par exemple, vous pouvez demander de vous recommander auprès de 3 personnes. En général, vos clients vous répondront « désolé, je n’ai que 2 recommandations à vous faire » ou « Ah ! j’en ai 4 ». Vous aurez rarement droit à des oui ou non. Ce sont des logiques psychologiques. Plus vous précisez votre demande, plus votre interlocuteur se projettera dans votre demande.

Après cela, tentez de garder contact en ayant vos clients au téléphone, en prenant soin d’eux.  Même après avoir fini votre mission, vous ne devez pas les laisser dans la nature. Invitez-les à déjeuner, à des évènements que vous tenez. Rester en contact est la chose la plus importante. Lors de vos relances, essayez au plus de personnaliser vos échanges. Vos clients doivent se souvenir de vous.

Demander une recommandation :

Lorsque vous demandez à être recommandé, soyez clairs et limpides. Expliquez pourquoi, comment et à qui. C’est à vous d’avoir en amont établi votre cible : vous devez avoir une stratégie précise ! Et n’oubliez surtout pas de mentionner à vos clients que votre champ d’activité ne se résume pas à la mission que vous avez faite pour lui !

En leur facilitant la vie, vous avez plus de chance qu’ils répondent favorablement à votre demande : faites un mail de recommandation à la place de votre client, joignez à cela une plaquette commerciale et si possible, des témoignages.

Le processus de recommandation est cyclique :

1 – La rencontre :

Le réseau est un outil précieux mais il ne se forge pas tout seul. C’est pourquoi il faut aller à la rencontre des gens. Pour cela, rien de bien sorcier : être à l’affut. En effet, vous pouvez trouver des personnes intéressantes à n’importe quel moment et à n’importe quel endroit. Que ce soit dans la sphère personnelle ou professionnelle, tout est possible. Ainsi, ne négligez pas certains moments du quotidien et apprenez à être stratégique.

Evidemment, il existe des manières plus « simples » et moins hasardeuses pour rencontrer du monde. D’abord, il faut filtrer. Certaines rencontres seront plus productives que d’autres, il parait plus logique d’aller à des évènements en lien avec votre domaine d’activité. N’hésitez pas à faire partie d’associations professionnelles qui rassemblent des acteurs d’un même secteur d’activité. C’est aussi le moyen de se faire connaître

2- Se connecter :

Cet aspect porte plus sur la manière de converser. Pour réussir à se faire considérer une personne, qu’elle ait confiance en vous il faut réussir à la conquérir. Et ce n’est pas avec une conversation platonique que vous arriverez à vos fins. En effet, il faut toucher votre interlocuteur, l’intéresser. Que ce soit avec vos clients, des prospects ou des personnes externes, essayez d’avoir un sujet de conversation profond, de marquer leur esprit. Ils se souviendront ainsi de vous. Par la même occasion, vous apprendrez à les connaître mais aussi à vous démarquer et à vous dévoiler. Soyez avant tout humain, c’est ça qui compte réellement.

Une personne qui ne vous connaît pas, ne vous apprécie pas et ne vous fait pas confiance ne vous recommandera jamais. C’est pourquoi il est important de faire bonne impression. L’empathie est l’une des qualités qui est très recherchée. Bien sûr que vous allez avoir envie de parler de vous, néanmoins rares sont les personnes qui écoutent sincèrement ce qu’on leur dit. L’idée est vraiment de découvrir l’autre et vice versa !

3- Converser les liens

L’une des choses compliquées est bien de garder contact avec vos rencontres. Faire durer le lien, le renforcer après un certain temps. N’hésitez pas à prendre des nouvelles de manière régulière. Il en faut peu pour qu’une relation cesse.

C’est pourquoi LinkedIn est un outil important à utiliser. Nous avons en ce sens publié un Guide sur l’utilisation de cet outil. Si vous voulez aller plus loin, n’hésitez pas à le lire.

4- Demander et cerner les opportunités

Comme on l’a montré ci-dessus, il ne faut pas avoir peur ! il faut prendre son courage à deux mains, vous ne risquez rien.

5- Rendre la pareille

Evidemment, une relation ne marche pas à sens unique. Vous ne pouvez pas espérer que quelqu’un vous rende un service sans jamais ne lui apporter aucune aide. Ou alors ce serait contre productif ! Les relations, ça se cultive !