Comment négocier ses prestations d’avocat ?

La facturation du client : un tabou chez les avocats ?

Près d’un tiers des avocats quitte la profession avant leur dixième année d’exercice. La précarité salariale est l’une des causes majeures et de nombreux avocats ne sont pas encore à l’aise avec la facturation de leur prestation.

Il n’y a pas de grille tarifaire, c’est au cas par cas

Le métier d’avocat est complexe, il demande dévouement et acharnement. La technicité et le savoir sont des éléments primordiaux mais bien souvent, ils ne suffisent pas. Aujourd’hui, l’avocat doit avoir une casquette business pour gérer l’aspect commercial de sa pratique qui est partie intégrante de l’exercice.

La question de la rémunération et de la négociation des honoraires est taboue. Comment facturer ? Quel salaire ? Comment négocier avec un client ? Sur internet, nous n’avons pas trouvé un seul article qui traite du sujet. Les avocats ne sont-ils donc pas confrontés à ces problématiques ? Et d’un autre côté, nos conférences autour de la politique de prix sont à chaque fois remplies.

Ce qui crée un certain brouillage, un certain trouble en la matière, que légalement, ce sont les avocats eux-mêmes qui fixent le prix de leur prestation. La facturation privilégiée est donc surtout celle au temps passé. Le taux horaire est un héritage historique. Selon une étude du groupe SEPTEO, plus de 66% des cabinets d’avocats français facturent au temps passé. Cette démarche a des inconvénients : l’absence de visibilité pour le client.

Cette problématique et ce flou sont liés à tous les métiers de service : formation, conseil, avocat, artiste etc.. En effet, tous ces domaines font des prestations intellectuelles : la valeur de leur travail n’est donc pas réellement à 100% jugée à l’heure mais plutôt au résultat, aux débouchés du processus, de votre stratégie : ce que votre client va gagner ou ne pas perdre.

Une œuvre d’art par exemple : des œuvres qui ont demandé quelques journées de travail peuvent avoir la même valeur qu’une toile qui a pris 2 mois pour sa réalisation. Il en est de même pour une procédure pour un avocat : aucun client n’a envie de savoir combien de temps vous avez pris pour réaliser une tâche, un client veut remplir un besoin plus profond : acquisition d’un bien, procédure de divorce, héritage, etc : ce qui est visé c’est le débouché, le résultat.

Ainsi, les personnes qui ont recours à vos services ne connaissent pas réellement votre travail. Ils ne savent pas combien de temps prend une recherche de jurisprudence, etc / le client n’est évidemment pas capable de juger de toute évidence et cela pousse à la suspicion : Mon avocat gonfle-t-il ses honoraires ?

Mon avocat gonfle-t-il ses honoraires ?

Lorsqu’on regarde de plus près, on se rend compte qu’internet est rempli d’article de conseil sur « comment ne pas se faire avoir par son avocat », « comment ne pas se faire arnaquer », « comment négocier avec son avocat ». Cela relate d’une certaine réputation de la profession aux yeux des gens. Alors même que beaucoup d’avocats font l’inverse : ils baissent leur temps passé p

Aussi, lors de nos conférences, certains avocats témoignaient de la tendance ( et notamment de la nouvelle génération) à vouloir discuter le prix à tout prix en mentionnant la concurrence ardue. Face à ces situations, certains vont même jusqu’à brader leurs services par peur de perdre un potentiel client.

C’est un fait, la profession fait face à une crise qui tiraille par tous les côtés. Pour autant, il ne faut pas se laisser abattre. C’est pourquoi nous vous proposons quelques conseils pour mieux gérer vos négociations et la fixation de vos prix.

Tout se joue lors de votre premier rendez-vous. C’est à ce moment là que vous allez pouvoir cerner votre client, le comprendre et adopter la bonne démarche avec lui. La relation que vous allez établir avec lui doit reposer principalement sur la confiance. En effet, vous allez prendre en charge son dossier : la première impression est donc vitale pour conclure son choix. En venant vous voir, il est rempli d’interrogations, de peur et d’hésitations. C’est aussi lors de ce premier temps que vous saurez voir si vous êtes qualifiés ou non pour répondre à sa demande.

Si c’est le cas…

Avant tout, cernez bien votre prospect, essayez de comprendre ses critères, ce qu’il recherche réellement derrière sa demande. Cela est rare qu’un client formule clairement ses demandes, ce sera à vous de les comprendre.

N’hésitez donc pas à reformuler, faire un recapitulatif de ces besoins. C’est justement lorsque vous reformulerez que vous saurez réellement ce qu’il attend de vous. En deux phrases maximum, soyez capable de reformuler ses besoins et objectifs. Continuez jusqu’à ce que votre client vous réponde « c’est exactement ça ».

Mais alors comment bien vous vendre ?

Une vente est constituée de trois étapes fondamentales. Et bien souvent, elles ne sont pas conscientisées et donc peuvent être négligées.

En premier lieu : élaboration des tâches

L’élaboration des tâches concrètement c’est expliquer et visualiser ce que vous allez faire : une L.O.I, un audit, un SPA, une négociation, un closing, etc. C’est à vous d’expliquer au client ce que vous comptez faire. Vous commencez par reformulez les propos puis indiquer vous comment vous allez vous y prendre.

« J’ai bien compris que vous cherchiez à négocier votre départ sans passer par les prud’hommes, voici comment nous allons faire : Etape 1, Etape 2, Etape 3 ». Votre client est déjà rassuré, il s’engage car vous l’embarquez et le rassurez sur la suite.

La prestation :

Ces étapes ont un nom à vos yeux. L’idée est de lui faire comprendre que l’étape 1 correspond X, l’étape 2 Y et l’étape 3 à Z. Assurez vous qu’il est bien compris chaque étape pour que vous parliez le même langage. Ne partez pas sur des notions complexes, une personne qui vous comprend est une personne qui vous écoute.

Et finalement, les objectifs :

Par ailleurs vous devez réussir à cerner votre client en amont. Parlez et questionnez ses critères et ses objectifs, ce qu’il cherche. Est-ce qu’il a des critères fonctionnels (payer le moins cher, et inversement payer cher) ? Est-ce qu’ils sont plutôt sociaux (un avocat prestigieux, un cabinet situé à tel endroit, etc) ? Ou alors est-ce que ses critères sont émotionnels ? C’est à vous d’être capable d’analyser et de comprendre cela.

Vous saurez à qui vous vous adressez et vous pourrez construire un argumentaire pour la négociation à venir.

Pour ce qui est de l’offre, vous ne proposez pas une intervention mais un conseil ! Cela souligne votre prise de recul sur la situation et met en confiance le client.

Vous finissez évidemment par le prix. Mais avant de l’annoncer, vous devez mettre en valeur votre proposition. Ce peut-être l’objet d’un second rendez-vous : pdf, diaporama, etc. Expliquez le processus et surtout appuyez sur la valeur que vous serez pour le dossier. Vendez-vous !

Annoncer son prix en négociation :

Ayez une posture ferme. Vous ne souhaitez pas revenir sur votre prix ? Parlez en comme d’un non-sujet. Vous verrez que la discussion prendra une autre tournure. Votre prix est votre prix, c’est votre travail et vous le connaissez.

Si vous avez suivi tout ce processus, vous êtes capables de rebondir sur tous les argumentaires du client. S’il vous dit « c’est trop cher » demandez lui pourquoi. Il vous donnera l’un de ces critères :

• Budget
• Valeur ajoutée
• Concurrence

Continuez à lui poser des questions. Confrontez ces réactions. La concurrence est moins chère, peut-être n’est-elle pas spécialisé dans le secteur ? Peut-être que les prix annoncés ne sont que l’iceberg et derrière ils facturent 15 fois plus. Peut-être que l’accompagnement est moins important.

Adaptez la négociation mais souvenez-vous que c’est du donnant-donnant : A prestation égale, prix égal.

Les erreurs à ne surtout pas commettre en négociation :

Manquer de préparation : Ne pas se préparer suffisamment avant une négociation peut affaiblir votre position et vous empêcher de prendre des décisions éclairées.

Laisser les émotions prendre le dessus : Les émotions peuvent nuire à votre capacité de négocier de manière objective et rationnelle. Évitez de laisser la colère, la frustration ou l’impulsivité diriger vos actions.

Ne pas écouter attentivement : Une écoute active est essentielle en négociation. Ne pas accorder une attention suffisante aux besoins et aux préoccupations de l’autre partie peut conduire à des malentendus et à des impasses.

Ne pas évaluer correctement la valeur des concessions : Il est important de comprendre la valeur réelle des concessions que vous faites ou que l’autre partie propose. Ne pas évaluer correctement ces concessions peut vous faire perdre des avantages importants.

Ne pas justifier le prix : Lorsque vous annoncez le prix, il est important de fournir des explications claires et transparentes sur les facteurs qui influencent le coût des services. Ne pas justifier le prix peut donner l’impression que vous ne fournissez pas suffisamment de valeur.

Être inflexible sur le prix : Être totalement inflexible sur le prix peut créer des obstacles à la négociation. Il est essentiel d’être ouvert à la discussion et de rechercher des solutions alternatives, comme des plans de paiement échelonnés ou réduire le prix tout en supprimant de votre côté, certaines prestations annexes.

Aller plus loin sur la négociation :

Nous avons réalisé une conférence sur la politique de prix. Toutes ces interrogations sont compilées et étayés dans cette vidéo. Nous réalisons également des formations en ce sens au sein du réseau Anomia, mais également sur les aspects de la vente, marketing, site internet, publicité, gestion financière, recrutement. N’hésitez pas à cliquer ci-dessous pour en savoir plus.