L’importance du développement de clientèle personnelle chez les avocats collaborateurs

Le statut d’avocat collaborateur a ceci de paradoxal qu’il mêle profession libérale et lien de subordination pouvant être assimilé à celui existant entre employeur et employé. Pourtant, les règles du jeu sont claires : un avocat lié à un cabinet par un contrat de collaboration doit pouvoir dégager du temps afin de développer sa clientèle personnelle. 

Un principe réglementairement affirmé

Ce principe, énoncé à l’article 14.1 du Règlement Intérieur National de la profession d’avocat, peut même être sanctionné si non respecté. En effet, un collaborateur qui serait privé de ce droit par l’associé du cabinet dans lequel il exerce peut voir son contrat de collaboration requalifié en contrat de travail. Cette sentence a pour effet de transférer les responsabilités d’un employeur classique sur les épaules de l’associé : versement d’une indemnité en cas de licenciement, paiement des congés payés…

Intuitivement, il semble donc logique que les collaborateurs aient toute latitude pour développer leur clientèle, les associés préférant échapper à cette requalification. Alors, pourquoi chez Anomia recevons-nous d’autres sons de cloche de la part des avocats collaborateurs ?

En effet, la réalité est toute autre. De manière fréquente, les collaborateurs sont tellement submergés par les dossiers qu’ils ne trouvent pas le temps de développer leur clientèle personnelle. Si cela est parfois dû à une surcharge de travail de la part des associés, cela peut aussi être expliqué par un manque d’organisation ou encore la croyance que cela n’est pas utile dans un contexte déterminé.

Pourtant, tout avocat collaborateur a intérêt à développer sa clientèle

Lorsque les perspectives de ce dernier consistent à s’installer en indépendant, il doit impérativement trouver de nouveaux clients lui permettant d’avoir une trésorerie qui permette de couvrir ses charges au début de son installation. En effet, d’une rétrocession d’honoraires au montant majoritairement fixe, les avocats voulant devenir indépendants doivent penser à leurs futures charges professionnelles et personnelles et fixer un objectif de chiffre d’affaires en conséquence. Développer une clientèle personnelle permettant de générer un montant correspondant à cet objectif doit être un prérequis à toute installation. 

Si les perspectives ont plutôt trait à une volonté d’association, là encore il est important de développer une clientèle personnelle. On pourrait croire que la bonne marche à suivre est de se consacrer à 100% au cabinet afin de faire ses preuves aux associés. Et ainsi de laisser de côté le développement de clientèle.

Or il n’en est rien. En effet, afin de prétendre à une fonction d’associé, le collaborateur doit démontrer ses qualités commerciales. Une fois à la tête d’un cabinet, c’est un aspect qui est primordial dans le quotidien de l’associé : attirer et fidéliser des clients afin de faire tourner la structure du cabinet.

Quelques clefs pour vous lancer 

Peu importe votre perspective, la clef pour réussir à développer votre clientèle, est d’organiser au mieux votre temps et d’avoir un plan d’action prédéfini.

La cible

Tout d’abord, réfléchissez à vitre cible. Quel type de clients cherchez-vous à viser ? Cette typologie doit être déterminée en fonction de vos différents centres de profit, c’est-à-dire de la classification des dossiers qui est pertinente pour vous. La classification peut se faire selon vos différentes expertises juridiques, selon le type d’actes sur lesquels vous intervenez… En identifiant ces différentes catégories, vous pourrez mettre le doigt sur les activités les plus lucratives pour vous et en déduire votre cible prioritaire.

L’acquisition

Une fois cette cible établie, réfléchissez à la manière de la toucher, c’est-à-dire au canal d’acquisition. Il peut y avoir plusieurs canaux pour une seule cible. Par exemple si vous visez les start-ups dans le secteur agro-alimentaire, vous pouvez décider de vous rendre dans des salons dédiés pour rencontrer un maximum d’acteurs de ce milieu mais aussi de faire de la chasse via Linkedin. Ces deux techniques sont tout à fait complémentaires. L’important est de faire le point régulièrement sur le nombre de clients concrets que chacune de ces actions vous a apportés, afin d’en favoriser l’une ou l’autre. On n’insistera jamais assez sur la nécessité de mesurer toute initiative de développement mise en place.

L’agenda

Lorsque vous êtes décidés vis-à-vis du canal, déterminez une plage horaire dédiée en fonction. Pour Linkedin, vous pouvez tout à fait envisager de prendre chaque matin 15 minutes afin d’ajouter à votre réseau 20 personnes de votre cible. Pour les évènements physiques, fixez-vous un objectif en termes de nombre d’évènements auxquels vous rendre dans l’année.

Ce que vous devez retenir avant toute chose, c’est d’oser vous lancer dans ce développement. Peu importe le cas de figure, cela représente une réelle compétence valorisable et valorisée sur le plan professionnel.

Vous ne savez pas par où commencer ? Anomia vous forme aux enjeux de développement commercial propre à la profession d’avocat.

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