Créer & développer son cabinet d’avocats en 7 étapes

Afin de répondre à la question que se posent beaucoup d’avocats : “comment créer et développer son cabinet d’avocat ?”,  nous avons décidé de mettre à votre disposition une série de 7 webinars exclusifs pour étayer votre réflexion. 

1 - Préparer la création de son cabinet

2 - Acquérir ses premiers clients

3-Mettre en place sa stratégie d'acquisition

4 - Organiser sa structure

5 - Trouver ses leviers de croissance

6 - Construire sa marque

7 - Recruter

mer., 8 déc. à 18h

1- Préparer la création de son cabinet d'avocats

Qu’on vienne de passer le barreau ou qu’on ait déjà une expérience en collaboration, créer son cabinet d’avocats est un projet qui se prépare. Dans ce webinar, retrouvez tous nos conseils pour réussir à coup sûr votre installation !

Avant de créer votre cabinet, il est essentiel de pouvoir répondre aux questions suivantes :

Qu’est-ce que je veux faire ?

Une fois que vous créez votre cabinet, il est important de vous demander ce que vous voulez y faire exactement. Voulez-vous travailler seul, en minimisant ainsi le nombre de clients pour maximiser la valeur de chacun d’entre eux ? Voulez-vous construire un cabinet d’avocats très spécialisé, un cabinet de niche, et vous rapprocher de cabinets similaires ou complémentaires pour répondre à tous les besoins de vos clients ? Voulez-vous monter un cabinet avec d’autres associés qui ont des activités différentes mais liées aux vôtres, pour mettre en place du cross-selling au sein de votre structure et rassurer votre clientèle grâce un nombre d’avocats plus imposant ?

Le type de cabinet que vous souhaitez créer dépends uniquement de vous et de vos objectifs. En ayant un projet déterminé, sans trop entrer dans le détail, cela vous permettra d’avoir un positionnement clair aux yeux de vos clients.

Qu’est-ce que je vends et qui sont mes cibles ?

Aujourd’hui, il y a 70 000 avocats en France, dont presque la moitié à Paris. En conséquence, il est indispensable que vous ayez un positionnement clair et assumé. 

Aux yeux de votre clientèle, rien ne vous différencie a priori des autres avocats de votre spécialité, si ce n’est le secteur d’activité que vous visez. Ainsi, construire son avantage concurrentiel c’est se positionner sur la typologie de clients et de secteurs d’activité que vous ciblez. Aujourd’hui, un positionnement par expertise n’est plus suffisant. Il vous faut avoir une dominante dans un secteur particulier : vous serez ainsi mieux référencés sur Google lorsque les professionnels du secteur feront leurs recherches, ils vous recommanderont plus facilement à d’autres professionnels du secteur, etc.

Mais comment faire pour sélectionner un secteur ou une profession qui soit pertinente par rapport à votre expertise et au marché ciblé ?

Si vous avez déjà exercé, vous pourrez étudier votre historique et votre passé d’avocat : quels sont les cabinets dans lesquels vous avez  travaillé, sur quel type d’opérations vous avez travaillé, etc.
Il vous faut identifier un type d’opération que vous avez déjà réalisé pour votre cabinet puis une typologie de clients qui a besoin de prestations similaires mais de taille plus petite, car vous ne pourrez jamais toucher des clients aussi gros que votre cabinet.

Une fois que vous aurez trouvé un secteur qui vous inspire, positionnez-vous et testez le marché pour voir s’il est suffisamment profond : lisez de la littérature sur le sujet, regardez le nombre de professionnels du secteur ainsi que leur chiffre d’affaires.

Ensuite, il s’agira de déterminer quelle sera votre proposition de valeur par rapport aux objectifs de votre cible : que vendez-vous et à quel prix. L’important est de construire une offre rentable qui répond aux enjeux de votre cible, qu’elle soit low cost ou à forte valeur ajoutée.

Quelle est ma stratégie d’acquisition client ?

Une fois votre cible déterminée, il vous faudra réfléchir aux canaux par lesquels vous pourrez entrer en interaction avec celle-ci. Derrière vos entreprises clientes se cachent des décideurs, des individus aux habitudes et aux objectifs personnels propres.

Pour gagner en notoriété auprès de votre cible, il est important de savoir où la trouver, connaître les habitudes et les canaux par lesquels cette dernière trouve ses informations.

Comment avoir une bonne visibilité sur mon chiffre d’affaires et sur mes charges ?

En ce qui concerne les charges, la règle d’or lorsqu’on débute est de limiter au maximum les charges fixes. Si les locaux sont la première chose à laquelle pense un avocat, ils ne sont néanmoins pas l’investissement le plus pertinent. En effet, vos premiers investissements ne devraient pas être des coûts de fonctionnement, mais plutôt des investissements stratégiques d’acquisition qui vous permettent d’aller chercher de la clientèle.

Une fois que vous arrivez à vous payer, que vous avez atteint vos objectifs de chiffres d’affaires, alors vous pourrez vous faire plaisir en locaux, en recrutement, etc. 

En ce qui concerne le chiffre d’affaires, si vous songez à partir du cabinet dans lequel vous êtes en collaboration, la première chose à faire est de sonder l’ensemble de vos clients pour savoir lesquels partiraient avec vous.

En ayant un chiffre d’affaires précis avec lequel vous pouvez partir de votre cabinet actuel, cela vous permettra de faire des projections financières et de savoir si votre projet est viable ou non.

Après avoir réfléchi à toutes ces questions, vous serez en mesure de vous installer à votre compte sans trop de difficultés. Si certaines des notions abordées vous paraissent relativement floues, nous vous invitons à visionner le replay de ce webinar, dans lequel Valentin donne énormément de détails et d’exemples.

2 - Acquérir ses premiers clients

Lorsque vous cherchez à acquérir vos premiers clients, l’objectif est d’obtenir le plus vite possible l’assise financière suffisante pour subvenir à vos charges. Il faut donc faire rentrer le plus vite possible des dossiers afin de démarrer son activité. 

Gardez néanmoins en tête que cette première typologie de clients n’est pas représentative de votre future clientèle à long terme : acquérir ses premiers clients n’est pas la même chose que mettre en place une stratégie d’acquisition pérenne.

Pour vous aider à aller chercher vos premiers clients, nous aborderons les points suivants :

Qui viser en premier client ?

Il ne faut pas se leurrer, vos premiers clients ne seront ni des grands groupes ni des dossiers incroyables. Vos premiers clients seront des gens qui font partie de vos proches : cela va de vos anciens camarades de promo, des professionnels que vous côtoyez, des habitants de votre quartiers, jusqu’aux membres de votre familles.

Peu importe la personne, vous devez répéter à qui veut bien l’entendre que vous vous installez bientôt, dans quelle expertise vous intervenez et quelle est votre clientèle cible. Vos proches se feront un plaisir de relayer vos post LinkedIn et de parler de vous autour d’eux afin de vous aider à vous lancer.

Avant toute chose, il vous faudra penser au préalable votre positionnement : sur quel secteur d’activité voulez-vous vous concentrer ?
Choisissez une expertise claire et précise. Plus votre scope sera restreint, plus vite vous vous ferez une place dans le marché.
Pour savoir comment se positionner et construire son avantage concurrentiel, nous vous invitons à visionner notre webinar sur le sujet.

Quand faut-il aller chercher ses premiers clients ?

Il n’y a pas de secret, il faut commencer à chercher le plus tôt possible ! 

Il n’y a pas de mauvais moment pour s’y mettre. Trop d’avocats commencent à développer leur clientèle personnelle seulement quelques semaines avant de s’installer. Ainsi, il vous faut commencer dès maintenant à acquérir des clients, même si vous n’espérez pas vous installer avant plusieurs années.

Plus vous ferez de chiffre d’affaires et aurez de clients récurrents, il vous sera facile de vous installer.

Où trouver ses premiers clients ?

Le but est ici de fouiller au maximum son cercle proche : cherchez parmi vos amis, les associations dont vous faites partie, les commerces que vous fréquentez souvent, …

L’endroit où vous irez chercher vos premiers clients dépend aussi de votre cible. Il vous faut tenter d’intégrer les groupes Facebook, les associations professionnelles, … toutes les plateformes et tous les lieux où votre cible va chercher de l’information et échanger sur ses difficultés avec ses confrères. Si votre cible est très présente sur LinkedIn, il vous incombera d’ajouter en masse des professionnels du votre secteur cible dans votre réseau et de communiquer auprès d’eux.

Il existe des dizaines de canaux d’acquisition différents, l’important est de trouver celui où votre cible est la plus présente.

Comment faire concrètement ?

Une fois que vous aurez identifié votre cible, que vous l’aurez localisé et que vous aurez trouvé un moyen ou une plateforme pour entrer en interaction avec elle, il ne vous reste plus qu’à lui proposer un service qui l’intéresse. Prenez garde aux besoins de votre cible et adaptez-vous dans un premier temps à ces derniers.

Ce n’est qu’en fonction de votre “où” que vous pourrez appliquer votre “comment” : en sachant où aller chercher vos clients, vous saurez de facto quelles sont les choses à mettre en place pour atteindre votre cible.

Après avoir réfléchi à toutes ces questions, vous serez en mesure d’acquérir vos premiers clients sans trop de difficultés. Si certaines des notions abordées vous paraissent relativement floues, nous vous invitons à visionner le replay de ce webinar, dans lequel Valentin donne énormément de détails et d’exemples.

Gardez bien en tête que la stratégie d’acquisition de premiers clients n’est que temporaire, il est nécessaire dans un second temps de penser à une stratégie d’acquisition pérenne pour développer votre cabinet à long terme

3 - Mettre en place sa stratégie d'acquisition

Acquérir des clients, cela se fait avec méthode.
Le risque d’y aller à l’aveugle est de perdre de votre temps sans vous en rendre compte, de brasser de l’air avec des actions de communication inefficaces ou de perdre des clients potentiels.
Il est essentiel de savoir où concentrer ses efforts et quoi faire pour développer efficacement sa clientèle. 

En effet, un cabinet d’avocats, comme toute entreprise, a deux rôles : acquérir de la clientèle et produire la prestation qui s’en suit. Une stratégie d’acquisition, si celle-ci est bien pensée, permet de pénétrer un marché, d’avoir de nouveaux clients, de vous positionner de manière pertinente par rapport à la concurrence et d’avoir un flux constant de clientèle.

Qu’est ce qu’une stratégie d’acquisition ? Quels moyens utiliser et comment la mettre en place ? Nous répondrons à toutes ces questions lors de ce webinar :

Qu'est-ce qu'une stratégie de notoriété ?​

L’acquisition de clients peut être représentée sous la forme d’un funnel divisé en trois sections.
La première est celle de la notoriété, les personnes à ce moment du funnel vous identifient comme un avocat pertinent par rapport à leurs problématiques. 
Arrivées à la deuxième section, les personnes vont désormais entrer en interaction avec vous, pour solliciter vos services ou dans le cadre de votre stratégie d’acquisition.
Finalement, lors de la troisième section, les personnes convaincues par votre expertise et votre pertinence seront converties en clients.

Le mouvement se décrit ainsi en entonnoir : il faut vous connaitre pour vous contacter, il y a nettement moins de personne qui vous contactent que de personnes qui vous connaissent, etc.

Aujourd’hui, nous parlons de la deuxième section de l’entonnoir, l’acquisition. Or, celle-ci dépend complètement de la première : la notoriété. Sans notoriété préalable, toute stratégie d’acquisition sera inutile. Pour en savoir plus sur les stratégies de notoriété, nous nous invitons à consulter notre webinar dédié à ce sujet.

Un fois que vous avez gagné en notoriété parmi votre clientèle cible, il existe deux types de stratégies d’acquisition que vous pouvez mettre en place : 

  • La stratégie dite Inbound, où vous publiez du contenu à valeur ajoutée à destination de votre cible (ex : article, webinar, formation, post LinkedIn, etc.), et vous laissez votre cible entrer en interaction avec vous suite à des “call to action” (demander leur adresse mail pour s’inscrire à votre webinar, proposer de leur envoyer votre article en avant première, etc.).
  • La stratégie dite Inbound, où vous aller directement entrer en contact avec votre cible via mail, téléphone ou autre.

Si la stratégie Inbound est difficile à adopter dans le cadre de votre déontologie d’avocat, il est souvent plus facile et pertinent de mélanger les deux types de stratégies lors de votre acquisition clients.

Comment la mettre en place concrètement ?

Concrètement, il n’existe pas de stratégie d’acquisition bonne de manière universelle. Tout dépend de votre cible et de votre notoriété auprès de celle-ci. 

Afin de savoir quelle stratégie d’acquisition est la meilleure à adopter, Il faut avoir le plus d’information possible sur votre cible. Pour pouvoir s’adresser correctement à elle, vous devez la comprendre parfaitement elle et ses enjeux, connaitre ses us et coutumes.

Comment garantir son efficacité ?

Pour que votre stratégie d’acquisition fonctionne et soit viable, il n’y a pas de secret. La clef de la réussite est la constance et la régularité. Régularité dans la publication de contenus, si vous adoptez une stratégie Inbound, et régularité dans le contact de nouveaux prospects, si votre stratégie est plutôt Outbound.

Il faut absolument vous fixer des objectifs clairs et quantifiables. Veillez cependant à ne pas mettre la barre trop haute, l’objectif n’est pas de vous épuiser ou de vous imposer des contraintes intenables ou inatteignables. 

Que ce soit par une newsletter, des articles, des webinars, des conférences, des formations, les réseaux sociaux, … tous les contenus et les canaux se valent, tant qu’ils correspondent aux usages de votre cible.

Après avoir réfléchi à toutes ces questions, vous serez en mesure de mettre en place une stratégie d’acquisition efficace. Si certaines des notions abordées vous paraissent relativement floues, nous vous invitons à visionner le replay de ce webinar, dans lequel Valentin donne énormément de détails et d’exemples.

4 - Organiser sa structure

L’avocat a deux rôles principaux : acquérir des clients et délivrer une prestation intellectuelle. Il est essentiel de savoir organiser ces deux tâches conjointement. 

Organiser son activité d’avocat concerne aussi bien les relations avec la clientèle que les processus de production. Ainsi, que mettre en place pour gérer et fluidifier au quotidien son activité ?

Pour vous aider à strcuturer votre activité, nous répondrons aux questions suivantes :

Pourquoi est-il nécessaire de se structurer ?

Structurer son activité et son cabinet signifie mettre en place des procédures à suivre et faire suivre. Cela vous permet d’éviter les aléas et de maîtriser votre production en interne : qui trait quel dossier, en combien de temps, …

Une fois que vous serez bien organisé, vous réduirez de manière considérable votre charge mentale ainsi que vos temps de production. 

Il faut savoir vous organiser autant du côté de vos connaissances internes, de vos ressources humaines, que de vos relations avec vos clients. Mettre en place une structure efficacement permet de soutenir une croissance saine pour votre cabinet.

Comment structurer ses relations avec ses prospects ?

Premièrement, il est important de distinguer en premier lieu les prospects qui prennent contactent avec vous (Inbound) et ceux que vous contactez vous-même. (Outbound). 

  • Prospect Inbound : Un prospect entre en contact avec un membre de votre cabinet. L’enjeu sera ici de le diriger vers la bonne personne, de savoir si celui-ci est qualifié et peut potentiellement devenir un client de qualité pour votre cabinet, de pouvoir lui proposer le bon produit au bon prix et au bon moment.
  • Prospect Outbound : Un prospect interagit avec un contenu que vous avez publié. L’enjeu sera ici d’identifier le prospect et de lui proposer d’échanger avec vous.
Concrètement, cela signifie mettre en place des process simples qui vous permettront de garder contact avec ceux qui sont intéressés par vos services mais qui ne sont pas encore prêts à contracter, de pouvoir contacter à coup sûr des gens qui manifestent de l’intérêt pour vos produits, …

Comment organiser sa relation client ?

Structurer sa relation client implique de maîtriser chacune des phases de cette dernière, de la signature du deal jusqu’après la fin de la prestation. Vos relations avec vos clients ne sont pas limitées à votre prestation. 

Vous devez pouvoir relancer sans faute vos clients, les recontacter au bon moment, avoir une vision globale de l’avancée de leur dossier, les tenir régulièrement au courant de l’avancée de votre travail, obtenir systématiquement des feedbacks à la fin de chaque prestation, garder un lien actif avec vos anciens clients, …

Comment structurer la chaîne de production ?

Si vous réussissez à vous organiser au mieux, vous pourrez ainsi gagner en efficacité et augmenter la rentabilité de chacun de vos dossiers.

Ainsi, l’organisation de votre chaîne de production concerne aussi bien la délégation des différentes étapes d’un dossier que la normalisation et l’automatisation de certaines tâches. Beaucoup d’avocats sont réticents à modéliser leur production, pourtant les gains de rentabilité obtenus peuvent être drastiques. Que ce soit votre travail ou celui d’un outil, cela ne fera aucune différence aux yeux de vos clients si les deux répondent de la même manière à son objectif.

En normalisant votre production et en passant moins de temps sur des tâches à faible valeur ajoutée telle que la rédaction d’actes, vous pourrez vous concentrer sur la relation client et les aspects qualitatifs de la prestation.

La méthodologie reste la même que précédemment : il vous faudra diviser et décortiquer votre prestation en différentes étapes et voir lesquelles vous pouvez vous permettre de déléguer ou d’automatiser.

Pourquoi et comment construire la "bible" de son cabinet ?

La “bible” de votre cabinet d’avocats fait référence à l’ensemble de vos connaissances et des documents qui font la valeur de votre cabinet. Sous forme de Google Drive ou de Cloud, il est essentiel de répertorier vos processus de production, les accès à vos outils, …

Cela permet d’avoir une banque d’information accessible par les membres de votre cabinet et permet de gagner un temps précieux lors des recrutements, des échanges de dossiers entre associés ou dans le travail de vos collaborateurs.

Après avoir réfléchi à toutes ces questions, vous serez en mesure de structurer votre cabinet et de vous organiser efficacement. Si certaines des notions abordées vous paraissent relativement floues, nous vous invitons à visionner le replay de ce webinar, dans lequel Valentin donne énormément de détails et d’exemples.

5 - Trouver ses leviers de croissance

Les enjeux du début de votre création de cabinet sont désormais derrière vous. Dès à présent, il s’agit de soutenir la croissance actuelle de votre cabinet.

Le développement, cela passe aussi et surtout par de l’analyse et de la stratégie.
Une fois que vous aurez analysé votre activité actuelle, alors vous pourrez prendre les décisions qui s’imposent. Si vous ne savez pas précisément quels sont les points forts et les points faibles de votre cabinet en termes de résultats, alors vous serez aveugle quant à la direction à prendre.

Au-delà de la performance et la compétence en droit, il est essentiel d’analyser le chiffre d’affaires de votre activité, sa croissance dans le temps ainsi que sa rentabilité.

Pour trouver vos leviers de croissance, prenez de la hauteur et posez-vous les questions suivantes :

De quoi est composé votre chiffre d'affaires ?

Aujourd’hui, peu d’avocats ont une réelle visibilité sur leur activité. Celle-ci ne doit reposer sur votre instinct ou votre impression, mais plutôt sur des données chiffrées tangibles et mesurables.

Commencez déjà par découper votre chiffre d’affaires annuel par expertise, si votre cabinet est généraliste. Vous pourrez toujours répartir ce chiffre d’affaires en une multitude de facteurs : droit des sociétés, droit social, droit fiscal, … Pour aller encore plus loin, vous pouvez catégoriser à l’intérieur des domaines d’expertises les différentes typologies d’activité : conseil, contentieux, contrat de travail, …

Cela vous donnera une première vision des forces de votre cabinet, cependant ce découpage est incomplet sans une donnée tout aussi essentielle : la rentabilité. Il faut prendre en compte la marge que vous réalisez grâce à cette opération. Si Un certain type de prestation en droit fiscal représente 80% de votre chiffre d’affaires mais à une rentabilité très faible, votre cabinet est en danger.

Sans cette vision globale, la prise de décision est aveugle et arbitraire. Une fois que vous aurez fini votre catégorisation, vos “centres de profit” seront alors visibles et vous pourrez les analyser.

Quelles actions mettre en place grâce à ces résultats ?

Chaque activité, chaque domaine d’expertise, chaque opération peut désormais être classifié en fonction de sa part dans le chiffre d’affaires du cabinet et sa rentabilité.

Afin de prendre les mesures qui s’imposent, un autre facteur doit rentrer dans l’équation : la croissance.
Ainsi vous pouvez positionner chacune de vos catégories dans le graphique ci-dessous, à partir de deux critères déterminant : la rentabilité et la croissance de l’activité.
Pour la croissance, regardez la variation du chiffre d’affaires lié à cette activité d’une année sur l’autre.
Pour la rentabilité, on considère qu’en dessous de 40% de marge réalisé sur une opération est insuffisant dans le métier d’avocat.

  • Si votre activité est rentable et en croissance :
Tout va bien, vous dégagez une forte marge et cette activité est en croissance.
Les actions à mettre en place seront de l’ordre de l’innovation pour aller plus loin et acquérir plus de clients.
 
  • Si votre activité est peu rentable mais en croissance :

La prestation connaît une forte demande, mais pourtant la marge que vous dégagez sur celle-ci est faible. L’enjeu ici n’est pas d’aller acquérir encore plus de clients, il faut optimiser ce centre de profit pour rentabiliser l’activité.

  • Si votre activité est rentable mais en décroissance :
 L’activité est rentable, mais l’acquisition ou la fidélisation de vos clients est insuffisante. Il vous incombe donc de comprendre d’où vient le problème pour transformer votre activité : la concurrence est-elle trop rude ? Vos clients sont-ils insatisfaits ? La baisse de besoin pour ce type de prestation est-elle structurelle ?

  • Si votre activité est peu rentable et en décroissance :
Il faut tout simplement cesser cette activité. Les charges et les coûts de production sont trop élevés pour que ça soit efficace. Il faut réallouer les actifs et les collaborateurs dédiés à cette activité vers un autre centre de profit plus rentable.

Comment anticiper les opportunnités de marché ?

Anticiper les opportunités de marché, cela peut se faire en travaillant sur un centre de profit rentable et en croissance. Vous pourrez alors travailler directement sur des thématiques de fidélisation de la clientèle, de vente additionnelle et de réseau de recommandation. L’enjeu sera ici de pénétrer d’autant plus le marché et de solidifier vos appuis.

D’un autre côté, catographier ainsi son activité permet d’anticiper et de repérer les potentiels risques pour votre cabinet d’avocats. Si l’immense majorité de votre chiffre d’affaires provient du même secteur ou de la même spécialité, il vous faudra être particulièrement attentif aux changements économiques structurels.

Après avoir réfléchi à toutes ces questions, vous serez en mesure de soutenir la croissance de votre cabinet. Si certaines des notions abordées vous paraissent relativement floues, nous vous invitons à visionner le replay de ce webinar, dans lequel Valentin donne énormément de détails et d’exemples.

6 - Construire sa marque

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