Construire sa stratégie de cabinet d'avocats

Poser les fondations d’une stratégie de cabinet d’avocats pour améliorer sa rentabilité.

Poser les fondations d’une stratégie de cabinet d’avocats pour améliorer sa rentabilité.

Signez avec les bons clients pour votre cabinet d’avocats

Je ne ferai pas l’affront de vous apprendre que pour qu’un cabinet d’avocat fonctionne, il est nécessaire que celui-ci ait des clients. Toutefois, avoir des clients, ce n’est pas suffisant. Il faut avoir des clients pertinents pour le cabinet. Pertinents ? Oui pertinents ! En fonction des clients que vous ciblez, des prestations que vous facturez et du temps que vous allez passer. Un triptyque essentiel qui parait simpliste mais qui est très souvent sous-estimé. Vous pensez peut-être que c’est évident mais c’est un prérequis à la santé financière de votre cabinet d’avocats.

Identifiez et sélectionnez les clients de votre cabinet d’avocats

Vous avez une spécialité et vous souhaitez, comme tout professionnel, avoir les meilleurs clients pour faire valoir votre valeur ajoutée. Entendons-nous bien, le meilleur client ne doit pas être entendu comme une célébrité, une société du CAC40 ou cotée au SP500. Non, les meilleurs clients que vous pouvez avoir doivent revêtir trois caractéristiques. Ils doivent tout d‘abord être dans votre cœur d’activité. Vous avez dû vous positionner en affirmant de façon publique que vous étiez avocat spécialisé en « bail commercial », « Private equity », « IP/IT »… Ce positionnement a pour vocation à cibler votre clientèle. Vous voulez donc des clients concernés par cette discipline. En choisissant les clients de votre cœur de cible, vous augmenterez votre rentabilité pour deux raisons :

-La spécialité coûte plus cher que la généralité

-Vous traiterez plus vite les demandes du fait de votre expérience et de votre connaissance des procédures.

Vos clients doivent être rentables pour votre cabinet

Malgré le peu d’enthousiasme que ce titre peut susciter chez vous, il faut avoir les pieds sur terre. Nul ne peut éprouver le plaisir de se lever tous les matins et d’aller travailler si les résultats financiers sont en berne. C’est sur ce dernier point que nous pouvons vous éclairer. Vous êtes avocats : ce que vous vendez, c’est votre temps et celui des collaborateurs de votre cabinet. Ainsi, peu importe la façon dont vous facturez, vous devez toujours garder cela en tête lorsque vous cherchez à calculer votre rentabilité.

Dans votre calcul de rentabilité, vous devez également prendre en comptes les coûts : les charges de votre cabinets (Loyers, cotisations, collaborateurs, frais généraux…) et votre salaire.

En additionnant vos charges et votre salaire potentiel, vous trouverez les produits minimums à réaliser pour atteindre votre objectif. Ajoutez-y votre bénéfice cible puis divisez le par le nombre d’heures facturables de vos équipes.

Optimiser votre temps pour votre cabinet d’avocats

Pour arriver à maîtriser le temps passé par opération, il faut disséquer les étapes permettant d’arriver à l’objectif du client. Par exemple, pour rédiger un bail commercial entre un preneur et un bailleur vous savez que :

  • Vous allez devoir recevoir le client pour comprendre ses besoins et ses objectifs.
  • Collecter toutes les pièces nécessaires
  • Réaliser le projet de compromis
  • Faire valider le projet compromis
  • Avoir un aller-retour avec votre client
  • Puis fixer une date de signature 

Si ce schéma est exact et qu’en règle générale l’opération se passe de la sorte, vous devez être capable d’évaluer le temps moyen de chaque étape pour connaître le temps passé sur l’opération. Imaginons que ce temps moyen soit de dix heures et que, lors de votre calcul de rentabilité, vous vous êtes rendu compte que votre heure ne pouvait être facturée en deçà de 210 euros : n’acceptez pas ce dossier à moins de 2.100 euros. Exception faite si vous sentez que le bail commercial est une porte d’entrée pour d’autres opérations à plus forte valeur ajoutée.

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