Homme travaillant en pleine lumière

Passer de l’oeil de l’Avocat au regard du client.

Cet article a pour volonté d’illustrer cette question assez large “Que recherche le client d’un avocat?”. En appliquant cette approche, vous verrez un résultat rapide et significatif !

En bon professionnel qui se respecte vous avez détaillé vos offres sur votre site internet, vous avez défini votre champ d’intervention en déclarant que vous faisiez « du droit des sociétés », « du droit de la famille » ou encore « du droit social »…. en soit, c’est une excellente chose puisque c’est le premier pas vers un positionnement. Le champ d’action est affiché ce qui signifie qu’à contrario, vous ne ciblez pas ce que vous n’affichez pas. Toutefois, ces domaines de compétences sont trop larges et ne répondent pas aux objectifs de vos clients. Pour espérer une « action » de leurs parts, vous devez regarder votre proposition de valeur avec les yeux de vos clients. Ce qui signifie qu’il n’y a pas qu’une bonne réponse, les réponses appartiennent à vos clients. Il faut donc aller les chercher puis, en adéquation avec celles-ci, fournir une proposition de valeurs qui correspond à leurs objectifs. 

Vous êtes des professionnels du Droit ! Vous savez donc que la constitution d’une société fait partie du droit des sociétés. Et vous avez raison, la plupart des justiciables le savent. Toutefois, lorsque l’on fait le test, on se rend compte que placer dans la même situation, avec le même objectif, les clients interagirons avec une offre qui répond à ces objectifs textuellement. 

Par exemple, prenons un client qui cherche à immatriculer une société. Plaçons le sur deux sites similaires en tout point, excepté sur la proposition de valeur proposée. 

Sur le premier site : « Expert en droit des sociétés, je bénéficie de 15 ans d’expérience dans le domaine ». 

Sur le second : « Créer votre société ».

Le client choisira l’option B, car celle-ci répond parfaitement à son objectif : créer une société. Nous sommes d’accord, juridiquement et actuellement les services doivent être similaires toutefois, la matérialisation de l’offre n’est pas du tout la même. Dans le premier cas, l’avocat a formalisé sa proposition de valeur en expertise-métier, et dans le second en fonction du besoin de ses clients. Ce schéma s’applique pour tout secteur du droit et pour tous les types de clientèle. 

Évidemment, votre proposition de valeur sera différente en fonction de votre cible mais le raisonnement est similaire : « Quel est l’objectif de mon client ? ». SI vous répondez à cet objectif dans votre proposition de valeur, vous aurez beaucoup plus de chance de générer l’action chez un prospect-cible. 

Ce raisonnement s’applique pour la proposition de valeur que vous allez matérialiser sur votre site internet : pour les canaux d’acquisition que vous allez utiliser, pour interagir avec vos clients, pour savoir s’ils sont satisfaits… Lorsque vous comprenez réellement les besoins de vos clients, vous avez un avantage significatif car vous savez comment les toucher.  

Alors souvenez-vous, il faut passer de l’oeil de l’expert à celui du client pour matérialiser au mieux votre proposition de valeur. 

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