« La clientèle ne vient pas toute seule, il faut aller la chercher »

Lors de ses études, Maître Rubechi découvre un fort intérêt pour l’international et pour le droit du travail. Pourtant, afin d’esquiver son service militaire, il décide de rejoindre le bureau de la représentation française en Allemagne au sein de EY (grâce à l’équivalent du VIE actuel) en tant que fiscaliste. Il y découvre l’intérêt de la matière en faisant essentiellement de la fiscalité internationale, complexe et intéressante. Le French Desk de EY était dirigé par Luc Julien-Saint-Amand, qui deviendra par la suite le mentor de Guillaume. L’organisation des perspectives d’évolution, extrêmement claire et bien définie, permet à Guillaume d’évoluer régulièrement, sous la direction de Jacques-Henry De Bourmont. Un certain nombre de facteurs poussent Guillaume à se questionner sur sa pratique et finalement à quitter EY pour rejoindre un cabinet d’avocats indépendants en Allemagne ayant un lien avec Paris : Haarmann Hemmelrath.

Ce cabinet est très réputé en Allemagne, il comporte plusieurs centaines d’avocats en plus d’autres professions juridiques. Les changements sont radicaux : beaucoup de contraintes disparaissent, notamment celle des conflits d’intérêts avec la structure et la liberté devient totale. Il devient rapidement associé junior, grâce à la fluidité dans les équipes. Le travail est beaucoup plus pluridisciplinaire : il est notamment question d’apprendre à aller chercher des clients à l’international. Les objectifs sont simples : avoir une pratique plaisante, intellectuellement stimulante et un développement de clientèle libre. L’intégration au cabinet Mazars, pousse Guillaume et son associé, Jacques-Henry De Bourmont, à partir avec une petite équipe constituée d’avocats en droit immobilier et en droit des sociétés. Tous ensembles, ils rejoignent le cabinet Lefèvre Pelletier & associés et créent le bureau de Francfort.

Fort d’un positionnement du cabinet sur le droit immobilier, Guillaume développe sa pratique de la fiscalité immobilière pour les fonds d’investissement allemands et français qui investissent à l’international. Guillaume, associé local, développe le bureau de Francfort. Sa clientèle devient largement suffisante pour “poser sa plaque”, projet qui le taraudait depuis quelques années. Toujours en contact avec ses associés de chez EY, il décide de créer sa structure avec l’un deux.

La vision est simple : la structure doit être indépendante, internationale, exclusivement franco-allemande et sans commissaire au compte. Ils restent flexibles et font, par exemple, du conseil purement français, lorsqu’il le faut. Ils choisissent leurs dossiers et décident de s’entourer de collaborateurs qui l’apprécient. Ils mettent un point d’honneur à ne pas trop pressuriser leurs collaborateurs.

En 2014, les premiers bureaux sont localisés à Strasbourg, porte d’entrée pour les relations franco-allemandes. Rapidement, un bureau est ouvert à Lyon, dont Xavier Duquenne est le gérant. Des associés fondateurs, qui apportent leur clientèle, une vision claire, sectorielle et définie, une bienveillance mutuelle permettent l’explosion du cabinet sans tomber dans une structure française classique ni dans une structure de big. En effet, il était question de privilégier la croissance interne avant la croissance externe avec une grande prudence.

Aujourd’hui, le positionnement du cabinet est celui d’un “full-service”, bien que quelques domaines manquent (droit pénal des affaires, domaines spécifiques, etc.). Valoris Avocats est un cabinet français à vocation nationale et internationale. Les ancrages régionaux sont fortement établis (Grand-Est et Paris). Ils s’adressent aux industriels, aux fonds d’investissement qu’ils soient internationaux ou français. La clientèle est en partie issue de celle de chaque associé, qu’ils ont pu développer pendant 20 ans, mais également grâce à leur réseau. Ils augmentent leur visibilité sur les réseaux sociaux et dans les salons, grâce à des actions marketing, menées par leur responsable communication depuis 1 an. Une méthodologie se met en place pour suivre l’impact des actions menées sur le développement de la clientèle. En une phrase : “Avoir une démarche proactive pour délivrer de la valeur aux gens qui croisent votre route”. Beaucoup de ventes croisées sont également effectuées. La valeur de leur conseil est reconnue et ne suscite jamais de contestation, bien que les taux horaires se rapprochent de ceux de cabinets parisiens. Ils sollicitent régulièrement leur clientèle, même s’il n’y a rien de nouveau.

Quant aux prochains défis, il s’agit de continuer d’avoir une croissance interne maîtrisée afin de soutenir une augmentation certaine du CA du cabinet. Il est, par exemple, question de faire monter des counsels en qualité d’associés, faire monter en compétences les collaborateurs et diversifier le portefeuille client. Tout cela s’accompagne des maîtres-mots du cabinet : “le bien-être de tout le monde et la confiance envers les autres”.

1- Le chemin vers l’association.
2- Le développement de clientèle franco-allemande.
3- Le positionnement qu’il a choisi sur le marché.
4- La structuration de son cabinet équipe
5- La vision qu’il a pour le cabinet d’avocats qu’il a créé.

Dans ce podcast, on aborde aussi :

Toute l’équipe d’anomia vous souhaite une excellente écoute !

Vous voulez pousser votre développement ? Rejoignez Omega, le réseau des avocats qui souhaitent piloter leur croissance, ensemble.