Stratégie de notoriété des cabinets d’avocats

À l’heure où les avocats ne peuvent plus se contenter d’attendre que le téléphone sonne pour obtenir des nouveaux clients, il vous est essentiel de mettre en place des stratégies de développement commercial afin de tirer votre épingle du jeu et d’attirer les bons clients dans votre boutique.

Avant d’espérer acquérir de nouveaux clients, il vous faut d’abord réfléchir à votre stratégie de notoriété. Cette dernière a pour but de vous permettre d’être identifié par votre cible et uniquement par votre cible comme un acteur pertinent, pouvant répondre à ses problématiques et à ses objectifs.

Nombreux sont les avocats qui rêvent de se faire un nom, d’attirer des clients par leur seule notoriété. Mais comment s’y prendre ?

À l’issue de ce webinar en collaboration avec Nomination, vous aurez toutes les clefs en main pour vous faire connaître de votre clientèle cible.

Notoriété : Élément essentiel pour les cabinets d’avocats

Afin d’être identifié par ses cibles et uniquement par ses cibles comme un acteur pertinent pouvant leur permettre d’atteindre à leurs objectifs, il est nécessaire de penser et de mettre en place une stratégie de notoriété aboutie.

Votre cible doit être l’unique destinataire vos actions de communication mises en place au sein de cette stratégie. Peu importe si votre famille ou vos anciens camarades de promo voient et likent vos posts, si votre cible n’est pas touchée par ces derniers, ils resteront lettres mortes.

Avant de mettre en place une quelconque stratégie, vous devez absolument réfléchir au préalable à votre positionnement. Vous pouvez vous différencier non seulement par votre expertise (chose que quasiment tous les avocats font), mais aussi par le secteur d’activité avec lequel vous travaillez. Plus votre positionnement sera précis, plus simple cela sera pour vous de développer rapidement votre clientèle. Un avocat en droit du travail peut par exemple choisir de se spécialiser dans les PME du secteur de l’industrie, plus particulièrement de la chaudronnerie.

Choisissez un secteur qui vous plaît un minimum, dans lequel vous sentez qu’il est possible de vous faire une place et renseignez-vous sur ce dernier pour vous y positionner en expert.

En vous spécialisant de la sorte, vous ne vous fermez pas à d’autres opportunités, loin de là. Par ailleurs, une fois que vous aurez gagné en notoriété, vous pourrez tout à fait vous ouvrir à d’autres secteurs d’activité.

Néanmoins, si vous n’êtes pas bien positionné et si votre cible n’est pas pertinente, vos actions de notoriété et de développement commercial n’auront aucun impact. Vous perdrez ainsi votre temps et votre argent.

Un positionnement précis et bien pensé représente un levier de croissance important et permet d’avoir de manière systématique des résultats rapides et positifs.

Comment se positionner et identifier ses cibles ?

Votre positionnement peut tout d’abord être géographique. Prêtez attention aux entreprises et secteurs d’activité forts présents près de votre office. Cela peut aller de l’industrie aux sociétés de services.

Une fois que vous aurez identifié les acteurs en présence, analysé la pertinence du marché que vous avez sélectionné : est-il assez profond ? Quels sont les enjeux du secteur ? Qui sont les décideurs et comment les contacter ?

Ces recherches préliminaires ne doivent pas s’effectuer uniquement sur le papier, il est indispensable que vous alliez à la rencontre de votre cible pour vous renseigner et ajuster votre positionnement.

Si vous avez déjà une clientèle existante, vous n’avez pas besoin de partir de zéro. Vous bénéficiez déjà de connaissances précieuses : celles contenues dans vos fichiers clients. Catégoriser vos clients par centres de profit et secteurs d’activité. Vous pourrez ainsi déterminer lesquels sont en croissance, lesquels sont rentables, …

Analyser ainsi son activité vous permettra de vous positionner de manière efficace, soit sur un nouveau marché que vous avez estimé pertinent, soit sur un fragment de votre activité très rentable et en pleine croissance. Ce positionnement ne peut pas se baser sur l’intuition seule, cette dernière doit absolument être appuyée par des chiffres et des analyses concrètes.

Ce n’est qu’une fois que vous aurez déterminé votre cible que vous pourrez mettre en place votre stratégie de notoriété.

L’importance de les contacter au bon moment et au bon endroit

Se positionner de manière adéquate et trouver les bonnes personnes à contacter, c’est un bon début. Mais c’est loin d’être suffisant !

Le timing auquel vous contactez vos prospects est tout aussi important. Déclencher une discussion commerciale peut s’avérer inconfortable, surtout lorsque cette dernière n’a pas été sollicitée par le prospect. Pour autant, il existe des éléments déclencheurs de contacts au cours desquels vous êtes légitime pour engager une conversation avec une nouvelle personne.

Vous pouvez par exemple rebondir l’actualité de votre interlocuteur : surveillez son compte LinkedIn ou le site internet de votre prospect, félicitez-le pour sa prise de fonction, son exploit du moment, …

Vous démarquerez ainsi du démarchage de masse classique en montrant votre intérêt à votre interlocuteur. Cette approche plus douce de la prise de contact permet ainsi d’étendre votre réseau et de faciliter la prise de rendez-vous.

Le bon moment pour prendre contact avec des prospects actuels ou nouveaux est aussi lorsque vous avez quelque chose de nouveau à leur raconter : la sortie d’une nouvelle offre, d’une nouvelle formation, ou une actualité particulière au sein de votre cabinet.

Le bon endroit est aussi à prendre en compte. Votre cible peut être plus ou moins à l’aise pour discuter avec vous en fonction du canal que vous utilisez. Il faut tester les différents canaux, voir sur lesquels ils sont sensibles, à quel type de contenu ils s’intéressent, …

Mettre sa notoriété au service de l’acquisition

Ainsi vous avez gagné en notoriété, l’objectif est désormais d’acquérir de nouveaux clients. Il existe deux types de stratégies d’acquisition : la stratégie dite “Outbound” et celle dite “Inbound”.

Le but de la stratégie Outbound est d’aller chercher directement le prospect, en le contactant par mail, par téléphone ou par message. Cette stratégie implique un réel investissement en termes de ressources humaines et d’outils commerciaux. Le principe est ici d’externaliser vos prises de rendez-vous à ou de les confier à un département commercial dédié au sein de votre cabinet.

Parallèlement, la stratégie Inbound repose sur la capacité de traction de votre notoriété. Il faut réussir à faire passer le bon message, au bon moment et à la bonne personne, par le biais par exemple de webinars ou de newsletters. Une fois que vous avez touché votre cible avec votre contenu, votre article, votre post, il est indispensable de lui laisser le moyen de vous contacter. Pensez notamment à laisser votre numéro de téléphone ou un formulaire de contact.

En travaillant sur votre notoriété, vous vous rendrez compte qu’il est beaucoup plus facile et confortable de contacter quelqu’un qui nous connaît déjà ou qui a déjà entendu parler de vous.

 Convertir la cible en clientèle

Cependant, la notoriété pour la notoriété ne fait pas gonfler votre portefeuille. Une fois que vous avez réussi à toucher votre cible, reste encore à la convertir en client. Comment transformer une simple interaction en clientèle ?

Si le thème de la vente vous intéresse, nous vous invitons à consulter notre webinar dédié à ce sujet.