La stratégie de notoriété : Parler à tout le monde, ça ne parle à personne !

Qu’est-ce qu’une stratégie de notoriété pour les avocats ?

Ce n’est ni plus ni moins que le fait d’être connu et identifié par la cible que vous visez. L’objectif est d’atteindre une cible déterminée et de ne pas faire de la communication générale. En effet, une stratégie de communication générique n’aura que peu d’impact sur la cible que vous visez, vous ne gagnerez pas en notoriété.
Une communication efficace est une communication dédiée exclusivement à vos potentiels clients.

Ainsi, l’objectif de votre communication en tant qu’avocat doit être de montrer votre expertise, votre maîtrise des enjeux du marché et votre compréhension des problématiques de vos clients.

Aux yeux de qui un avocat doit-il être visible ?

Pour être pertinent, il faut absolument s’adresser uniquement à sa cible.
Votre cible se détermine en fonction de votre domaine d’expertise et du secteur d’activité que vous visez. Un fois votre cible déterminée, toute votre communication d’avocat devra être directement adressée à votre cible pour susciter son intérêt.
Cela ne sert à rien de publier du contenu si les seules personnes qui y réagissent sont vos confrères ! Il faut toucher directement ceux qui pourraient devenir vos clients.

Exemple : un avocat spécialisé en droit fiscal, qui s’intéresse aux pharmacies, pourrait communiquer sur les mesures fiscales qui peuvent être mises en place par les pharmaciens afin d’optimiser l’activité de leur société.

Il est important d’être spécifique dans sa communication, de donner des exemples précis qui pourraient les intéresser.

Comment bien orienter sa communication en tant qu’avocat ?

Il existe plusieurs types de canaux sur lesquels vous pouvez mettre en place votre stratégie de notoriété. Ils peuvent être physiques (salons, déjeuners, conférences, …) ou virtuels (LinkedIn, Twitter, Facebook, …).
Il n’y a pas de réponse préconçue quant au type de canal à adopter : il faut être présent sur le canal où est votre cible, là où ils puisent leurs informations. Et cela varie en fonction de la typologie de votre clientèle.

Exemple : certaines professions comme celle des plombiers ne sont pas sur LinkedIn, mais beaucoup d’autres comme les jeunes entrepreneurs y sont très actifs.

Si vous choisissez d’utiliser LinkedIn pour votre communication d’avocat, pensez bien à vérifier s’il y a suffisamment de clients cibles sur LinkedIn et dans votre réseau. Si votre cible est très présente sur LinkedIn, mais que vous en avez peu dans votre réseau, il faudra l’ajouter manuellement et massivement.

Une fois que vous avez construit votre réseau, il faut poster du contenu en fonction de ce que votre cible aime et consomme : cela va des vidéos, des articles, des post LinkedIn, … jusqu’à la newsletter.

Comment savoir où et quoi publier pour attirer des clients ?

Pour déterminer cela, il faut discuter avec vos clients cibles et échanger avec eux sur leurs habitudes.

Il n’y a aucune autre manière de le savoir si vous ne leur posez pas la question !
Prenez votre courage à deux mains et tenez de les contacter par mail ou les appeler par téléphone.

Exemple : « Bonjour, je suis Maître XXX, je suis un avocat spécialisé dans XXX, et je m’intéresse à votre secteur d’activité. Aujourd’hui, je ne veux rien vous vendre, juste en savoir plus sur votre entreprise, vos enjeux et les enjeux de votre secteur. »

Voici les informations que vous allez essayer d’obtenir :

• Où va votre cible pour chercher un avocat ?
• Quel est type de contenu qui l’intéresse ?
• Qu’est-ce qu’elle attend d’un avocat ?
• Quelles sont ses problématiques ?

Avant vos entretiens, rédigez un questionnaire pour poser des questions ouvertes, objectives, afin d’obtenir une réponse non biaisée de la part de votre interlocuteur.

Attention : ne soyez pas agressif dans votre démarche, ne tentez pas de leur vendre vos services. Vous êtes là pour récolter de l’information et établir un lien de confiance.

N’ayez pas peur de le faire, vous serez bien reçu. Tout le monde aime parler de son activité. En plus d’être mieux informé, vous construirez votre réseau et votre notoriété d’avocat.
Si vous n’êtes pas à l’aise pour les appeler, vous pouvez toujours aller voir quel type de contenu produisent vos confrères et vos concurrents qui ont la même cible que vous. Mais vous n’avez aucune garantie que ce contenu fonctionne et plaise à votre cible.

Quelle typologie de contenu faut-il publier pour gagner en notoriété ?

Une fois que vous connaissez les goûts de vos clients, adaptez le contenu de votre communication, la fréquence de publication et le canal sur lequel vous publiez.

L’objectif de votre communication est d’être reconnu par votre cible et uniquement votre cible comme un avocat de référence, pertinent par rapport à sa problématique.
Il faut donc générer un maximum d’interactions avec vos contenus : like, commentaire, partage d’un post, nombre d’inscription à un webinar, taux d’ouverture de votre newsletter, …

De plus, il est important de pouvoir quantifier l’efficacité de votre communication d’avocat, et de l’adapter en fonction des résultats.
Exemple : Combien cela m’a-t-il coûté d’aller à ce salon ? Avec combien de gens ai-je pu discuter ? Combien ont voulu aller plus loin avec moi et me recontacter ? Combien ont finalement signé avec moi ? Est-il pertinent que je retourne à ce salon l’année prochaine ?

Comment gagner en visibilité grâce à votre expertise et vos avantages concurrentiels ?

Le but de votre communication n’est pas de parler de vous, mais de démontrer votre expertise d’avocat par des post qui parlent de ce qui intéresse votre clientèle :

• Faire des post explicatifs sur votre activité, pour vous rendre compréhensible auprès de votre cible.
  Exemple : répondre à une question que vos clients vous posent fréquemment, tout en illustrant tout ça avec chiffres et exemples, et prodiguer des conseils pratiques.

• Publier des avis clients et des témoignages : faire parler vos clients pour vous.
  Exemple : pourquoi ils vous ont choisi en tant qu’avocat, quels étaient leurs problèmes et comment votre expertise les a aidés.

• Faire des collaborations avec des acteurs extérieurs, qui s’adressent eux aussi à votre cible mais qui ne sont pas des concurrents.
  Exemple : faire des articles avec des comptables, un webinar avec des notaires, …

Et après, comment passer de notoriété à acquisition de clients ?

Une stratégie de notoriété est une stratégie de long terme, elle peut être longue à payer. Avant de devenir client, il faut d’abord que votre cible vous reconnaisse, et cela peut prendre entre un et quatre mois, en fonction de votre appétence sur les réseaux sociaux et des canaux choisis.

Un fois que vous avez créé votre réseau, que vous y publiez régulièrement du contenu qui s’adresse exclusivement à votre cible, il est essentiel d’être régulier et rigoureux.
Ainsi, il faut se fixer des objectifs clairs et atteignables.
Exemple : ajouter 50 personnes cibles tous les 2 jours, poster tous les Lundis un article à la même heure, …

Attention : il ne faut pas continuer à faire des choses qui ne sont pas efficaces, si personne ne lit vos articles, arrêtez d’en écrire, économisez-vous 2h et concentrez-vous sur autre chose.
Ces prestations ne sont pas du bénévolat, elles doivent vous rapporter des dossiers et des clients.

Après quelques temps, votre notoriété d’avocat va gonfler, votre cible va commencer à entrer en interaction avec vous et à vous poser des questions. C’est une étape préliminaire indispensable avant le contact direct, il faut que votre cible vous identifie pour pouvoir vous appeler ou vous envoyer un mail.

La stratégie de notoriété est la base du développement de votre clientèle d’avocat.
Chacun aura une stratégie de notoriété différente, puisque chaque avocat a une cible différente. Je vous invite à adapter ces grands principes à votre activité.

Mais la stratégie de notoriété seule ne suffit pas pour les avocats. C’est une bonne chose que votre cible vous voit et vous reconnaisse, mais il faut désormais la convertir en clientèle.
Pour cela, je vous invite à aller consulter les autres articles et webinars d’Anomia.