Comment valoriser un associé en difficulté?

Un avocat associé en difficulté dans son développement, c’est comme un agent immobilier qui n’arrive plus à vendre. Il devient nerveux, force les choses et s’enferme dans un cercle vicieux. Dans cette situation, cela peut mettre le cabinet en danger.

Il est nécessaire de pouvoir identifier un associé en difficulté pour pouvoir le soutenir et le valoriser.

Identifier le problème

À quoi voit-on qu’un associé est dans une position difficile ? Il existe plusieurs manières de repérer et d’anticiper ce genre de problème.

La première est d’être en contact quotidien avec tous les membres du cabinet. Vous pouvez par exemple organiser un point hebdomadaire avec votre associé pour lui demander des nouvelles de son activité.

Si vous savez déjà que votre associé est en difficulté, n’hésitez pas à lui demander directement et sans détour ce qui ne va pas. Le dialogue doit être mené avec respect, votre associé a peut-être honte de sa position. Vous devez à tout prix creuser le problème, lui poser plusieurs fois la question pour obtenir la vérité.

Pour anticiper le problème et le régler avant même que celui-ci n’impacte votre associé, nous vous recommandons de mettre en place des tableaux d’analyse et de suivi remplis régulièrement par tous les associés. Le but est d’y noter le chiffre d’affaires du mois, le nombre de nouveaux dossiers, etc.

Ainsi, vous serez en capacité de repérer les futures difficultés. Par exemple, si pendant un mois l’avocat a délaissé l’acquisition client pour la production, vous pourrez être sûr que cette absence de nouveaux dossiers aura un impact néfaste sur son activité future.

L’objectif avec ces tableaux de suivi n’est pas d’espionner l’avocat, mais de l’aider et l’accompagner si ses résultats sont alarmants.

Analyser le problème

Un fois que vous aurez identifié le problème, reste encore à l’analyser. Pour vous nous avons dégagé quatre catégories de problèmes :

• Le problème personnel : la gestion de ce genre de situation se fait au cas-par-cas.
• Le problème de marché : le secteur est subit une forte crise qui impacte forcément vos associés sur le marché.
• Le problème d’acquisition client : l’associé n’a pas de méthodes ni de stratégies pour amener suffisamment de nouveaux dossiers au cabinet.
• Le problème de la concurrence : votre associé est trop cher ou pas assez attractif par rapport à ses concurrents.

Aider votre associé à remonter la pente

Chaque problème a sa solution. La situation se complique lorsque l’avocat subit une crise de marché, vous ne pourrez que soutenir votre associé afin qu’il puisse remonter la pente en même temps que la reprise d’activité du secteur.

La clef de la réussite est l’accompagnement. Un associé en difficulté se souviendra toute sa carrière de l’aide que vous lui aurez apportée. En effet, même si sa première réaction peut être défensive, il finira forcément par se sentir estimé et écouté par le cabinet. Gardez en tête que le but de votre démarche est de redonner sa splendeur à votre associé pour éviter d’avoir à vous en séparer.

Si l’avocat est en difficulté à cause d’une acquisition client insuffisante, vous pouvez le mettre en relation avec le service marketing de votre cabinet, si celui-ci en possède un, et mettre en place avec lui un programme d’accompagnement. Vous pouvez l’aider à se rendre visible en lui proposant d’assister à des conférences, de publier des articles ou d’organiser des déjeuners.

L’important ici est la position que vous adopterez pour lui proposer votre aide. Le pire qu’il puisse arriver est que vous passiez pour quelqu’un de moralisateur ou de condescendant. Vous ne devez essayer pas de lui apprendre son métier, vous devez plutôt l’accompagnement par le biais d’ateliers de travail, d’échanges, de mise au point de plans stratégiques, etc.

Ce genre de travail d’accompagnement s’effectue sur le long terme. Il faut absolument y investir de votre temps pour sauver votre associé d’une potentielle spirale négative. Il est facile d’entrer dans un cercle vicieux mais plus difficile d’en sortir. Il suffit d’un mauvais mois, d’un échec, pour saper le moral d’un avocat.