Avocat, le bouche à oreille n’existe pas !

Le bouche à oreille est une terminologie très usitée par tous les avocats de France. Pourtant cette expression tend à occulter toutes les actions marketing qui ont été mises en place par l’avocat. Le bouche à oreille en devient alors un mot fourre-tout qui dissimule le parcours par lequel le prospect est passé avant de devenir votre client.

Or, identifier les canaux par lesquels vous avez acquis votre clientèle est indispensable pour piloter au mieux votre activité. A la fin de ce webinar, vous comprendrez pourquoi il ne faut plus utiliser l’expression “bouche à oreille” et comment connaître la provenance de chacun de vos clients.

Identifier vos canaux d’acquisition

Il existe plusieurs types de canaux d’acquisition. Pour des raisons déontologiques, il est difficile pour les avocats de démarcher directement leur clientèle. Pour autant, vous pouvez tout à fait inciter vos prospects à vous contacter, en publiant notamment du contenu à valeur ajoutée.

Ce type d’actions marketing dites “inbound” consiste à vous faire connaître de vos prospects grâce à des posts LinkedIn, la publication d’articles, la réalisation de formations, … et les laisser entrer en contact avec vous.

Par ailleurs, le canal d’acquisition le plus évident est celui de la recommandation : un client satisfait qui parle de vous à ses proches, un confrère qui recommande votre expertise, …

Mais comment savoir d’où proviennent mes clients ? La seule manière d’avoir une réponse claire à ce sujet est de systématiquement demander à ceux qui vous contactent comment ils vous ont connu. Cela doit devenir un réflexe lors de vos premières interactions avec vos prospects.

Tracer la provenance de ses clients est essentiel pour développer sa clientèle. Cela permet de repérer les actions à approfondir et celles à abandonner.

Analyser vos canaux et optimiser votre activité d’avocat 

Il est important de garder une trace précise lorsque vous vous renseignez sur la provenance de votre clientèle. Recueillir correctement ces informations vous permettra d’analyser vos centres de profit et d’optimiser vos canaux d’acquisition.

Pour suivre efficacement ces indicateurs, il y a deux choses qu’il vous est possible de mettre en place. La première est de créer un champ, une propriété, dans chaque fiche client de votre logiciel de gestion et d’y renseigner la provenance de vos clients. Si vous ne possédez pas de tels logiciels et que le nombre de vos clients reste limité, vous pouvez tout à fait vous contenter d’un fichier excel.

Dans tous les cas, pensez à bien documenter la provenance de vos clients, en notant précisément quel article, quel webinar ou quel confrère vous a fait connaître.

Toutes ces informations vous serviront pour regarder à posteriori les centres de profit de votre cabinet. Vous pourrez alors mettre en place des actions sur les canaux qui vous rapportent le plus de clients et repérer ceux qui fonctionnent le moins.

Si un canal est déjà efficace, approfondissez-le, chercher à innover pour soutenir sa croissance.

Si vous n’êtes pas satisfait de la performance l’un de vos canaux d’acquisition, vous pouvez soit tenter d’inverser la tendance, soit le laisser tomber pour concentrer vos efforts ailleurs. Pour comprendre pourquoi un canal est inefficace, il faut aller se renseigner auprès des personnes intéressées.

Par exemple, demandez à vos confrères pourquoi ils ne vous recommandent pas. Vous constaterez peut-être qu’ils ne connaissent pas tous vos domaines d’expertises, ou que vous n’êtes pas le premier avocat qui leur vient en tête.

Les actions concrètes mettre en place pour optimiser vos canaux d’acquisition

Posez-vous les questions suivantes : qui sont les confrères qui vous recommandent ? Quels sont les anciens clients qui parlent de vous autour d’eux ?

Une fois que vous aurez repéré exactement d’où provient votre clientèle, vous pourrez estimer combien de clients vous rapporte chacune de vos actions marketing : les formations que vous dispensez, les comités auxquels vous faites partie, … Fort de ces informations, il vous sera possible de comparer le nombre de clients que vous rapporte une action par rapport aux coûts engrangés par cette dernière.

Ne vous basez pas sur votre intuition. Vous avez besoin d’indicateurs de performance concrets pour savoir s’il est pertinent ou non de persévérer dans la réalisation de ces actions.

Par exemple, si vous constatez qu’aucun de vos clients n’a lu vos articles alors que vous passez des heures à les rédiger, ne perdez plus votre temps à les écrire.

En prenant le temps d’analyser les informations que vous aurez collectées sur la provenance de vos clients, vous pourrez approfondir vos points forts et compenser vos faiblesses.