Avocat collaborateur : Articuler production pour le cabinet et développement de clientèle

Le statut de collaborateur a ça de particulier qu’il combine production pour le cabinet qui vous a recruté et développement de votre propre clientèle.

Ces deux facettes du métier doivent être menées de front. La première vous permettra d’accroître vos compétences techniques et de gagner en expérience, tandis que la seconde vous ouvrira les portes de l’association ou de la création de votre propre structure.

Si l’aspect de la production n’est jamais négligé par un collaborateur, le développement de la clientèle l’est souvent cruellement ! Chers avocats, n’oubliez pas que le statut de collaborateur est par essence une situation temporaire, vouée à évoluer et changer.

Votre travail de production pour la structure doit vous aider à comprendre vos forces, vos faiblesses, ce que vous voulez faire et ne pas faire. Une fois que cela est clair et établi, il est important de trouver une typologie de clients à adresser. Il s’agit de savoir qui vous voulez toucher et pourquoi ces cibles devraient vous mandater.

Nombreux sont les collaborateurs qui se demandent comment faire pour trouver un équilibre entre leur cabinet et leur clientèle. Pour obtenir les réponses à vos questions et plus de précisions sur le sujet, nous vous invitons à visionner ce webinar.

Pourquoi commencer le développement au premier jour de collaboration ?

Il est essentiel de commencer le plus tôt possible le développement commercial de votre activité. N’ayez crainte, il est normal de se sentir dépassé les premières années de collaboration. Jongler entre les contraintes de son cabinet et le développement de sa propre clientèle peut s’avérer délicat.

Pourtant, gardez en tête que le statut de collaborateur n’est que temporaire. Il constitue un tremplin pour vous permettre de développer vos compétences techniques et d’avoir un premier contact client.

Au début, nombreux sont les collaborateurs qui préfèrent, à tort selon nous, se concentrer sur leur formation et la production pour leur cabinet. Ces deux points sont prioritaires, vous avez raison, mais il est également important d’être en mesure de ramener rapidement du chiffre d’affaires pour évoluer dans votre cabinet et gagner en autonomie.

En effet, pour espérer devenir associé dans votre structure, plusieurs critères sont à remplir. Si les capacités techniques sont essentielles, les associés se concentrent aussi sur le chiffre d’affaires que vous pourriez ramener au cabinet ainsi que vos capacités de management. Ces deux conditions à l’association sont étroitement liées au développement commercial.

Si vous n’avez toujours pas commencé à travailler sur ce sujet, il n’est pas trop tard pour vous y mettre. Identifiez des actions simples, que vous aimez réaliser, afin d’intégrer les réseaux adaptés et de gagner en notoriété auprès de votre cible. Il est important d’y consacrer régulièrement une faible portion de votre temps.

Allouez par exemple trente minutes par jour à votre communication sur LinkedIn, en ajoutant des clients cibles à vos relations et en les sollicitant par messages pour leur poser des questions. De cette manière, vous constituez votre réseau tout en vous renseignant sur les enjeux de la profession et du secteur que vous aurez ciblés.

Quel équilibre entre production pour le cabinet et développement de clientèle ?

Vous ne faites rien d’interdit ou de moralement répréhensible par votre cabinet en développant votre clientèle personnelle, loin de là. Au contraire, cela prouve à vos associés que vous êtes tout à fait capable d’être un élément moteur de la structure et les incitera à vous proposer des dossiers plus intéressants.

Aucun associé ne vous reprochera de passer trop de temps sur votre clientèle personnelle. Sinon cela signifie qu’il ne compte pas vous faire passer associé à votre tour et qu’il n’y a pas de place pour vous dans ce cabinet. Dans ce cas-là, il n’est pas dans votre intérêt de rester en collaboration dans cette structure.

Un associé qui ne valorise pas votre développement commercial est un associé à fuir si vous voulez à terme vous installer ou vous associer.

Quelle typologie de clients devez-vous cibler ?

Il vous sera compliqué de toucher la même typologie de clientèle que votre cabinet actuel. Vous n’avez souvent pas l’expérience ni la renommée nécessaire pour décrocher des gros dossiers.

Lorsque vous débutez, il est plus facile de toucher des plus petits clients, pour vous faire la main et monter en compétence. Une fois que vous aurez acquis une certaine notoriété, vous pourrez alors monter en gamme.

Commencez d’abord par adopter un positionnement très précis. Il est important de se concentrer en premier lieu sur une profession ainsi qu’un secteur particulier. Visez par exemple, si vous faites du droit social, les DRH du secteur pharmaceutique, de l’automobile ou encore de la restauration.

N’hésitez pas à être très spécifique dans votre ciblage : vous pouvez même vous concentrer exclusivement sur certains types de petits commerces comme les boucheries ou les boulangeries. Tout commerce, aussi petit soit-il, aura toujours besoin d’un avocat pour du corporate ou du fiscal.

Un fois votre positionnement clair et établi, assumez-le sur toutes vos plateformes de communication : sur LinkedIn, quand vous vous présentez lors d’évènements, etc. Renseignez-vous ensuite sur les modes de communication et de recherche d’informations qu’utilisent les professionnels du secteur cible. Le but est ici d’intégrer leur réseau et les lieux où ils se retrouvent pour échanger entre eux de leurs problématiques.

En vous positionnant ainsi de manière très précise, les résultats seront bien plus rapides qu’avec une approche généraliste.

L’évolution de votre clientèle cible en fonction de votre séniorité et de vos objectifs.

Dans un premier temps, il est important de cibler une clientèle atteignable, qui ne vous prenne pas trop de temps et dont les prestations sont simples à réaliser. Au bout d’un certain temps, cette clientèle sera vouée à évoluer et à se transformer. Plus vous aurez de clients et d’expérience, plus vous pourrez prétendre à des gros dossiers.

Un basculement devra forcément s’effectuer. Le temps vous est limité, lorsque votre pleine capacité sera atteinte il vous faudra alors opérer une destruction par le bas. Cela signifie d’arrêter de vendre des prestations à vos clients les plus pénibles et les moins rentables au même rythme que vous signez avec des plus gros clients. Cela ne représente pas une perte, au contraire. Vous vous libérerez du temps pour développer votre activité et renforcerez votre réseau de confrères en redirigeant ces clients vers d’autres avocats.

Attention cependant à ne pas facturer à outrance en parallèle de votre collaboration. Il n’est pas tenable d’avoir un chiffre d’affaires de l’ordre de 200 000€ tout en étant collaborateur. À ce stade, votre développement est déjà arrivé à maturité et vous devez envisager de passer associé ou de vous installer. Sinon la cadence et la charge de travail deviendront vite insoutenables.