3 points essentiels pour développer sa clientèle quand on est collaborateur

Selon une enquête réalisée par le Village de la Justice, seuls 30% des avocats interrogés estiment avoir la possibilité de développer leur clientèle personnelle. Les principaux freins pour les autres avocats étant le manque de temps et le manque de « savoir-faire ». Chez Anomia, nous sommes convaincus que tous les avocats peuvent avoir les clés pour développer leur clientèle, y compris les collaborateurs. Nous vous partageons 3 points essentiels qui vous seront utiles pour vous lancer !

Gérer son temps

Lorsqu’on demande à un avocat collaborateur pourquoi il ne développe pas, la principale raison est le manque de temps. C’est vrai, dans beaucoup de cabinets, les collaborateurs ont une charge de travail importante qui limite le temps consacré au développement d’une clientèle personnelle. Cependant, vous pouvez optimiser la gestion de votre temps et dégager quelques heures de plus pour votre clientèle personnelle. Au départ, l’objectif n’est pas de consacrer une journée entière à votre clientèle mais plutôt une ou deux heures par jour, afin de pouvoir bien gérer ces dossiers et ne pas rendre un travail bâclé.

Afin d’avoir plus de temps, il convient de commencer par mettre en place des pratiques qui vous feront gagner en productivité. En augmentant votre productivité, vous passerez moins de temps sur les dossiers du cabinet, mais vous continuerez à remplir les exigences demandées et le temps gagné pourra être consacré à votre clientèle personnelle.

La première astuce consiste à déléguer les tâches dès que vous le pouvez. Trop souvent, on a du mal à faire confiance et à déléguer les tâches, on se retrouve donc à tout faire tout seul. Pourtant, il y a certainement des tâches que vous pouvez déléguer à un stagiaire que vous supervisez. N’hésitez pas à former votre stagiaire et à lui faire confiance. En déléguant une partie du travail, vous gagnerez en productivité et en temps pour d’autres tâches.

Cela est d’autant plus important que ce premier problème entraîne des effets pervers qui limitent encore plus votre productivité, à l’instar du « multi-tasking ». Il a été prouvé que le cerveau humain n’est pas fait pour réaliser plusieurs tâches en même temps, et je suis désolée de vous l’apprendre mais vous ne faites pas exception à la règle. Pour faire une tâche le plus rapidement possible, et de manière rigoureuse, il faut se concentrer sur cette unique tâche. Pour mettre cela en pratique, vous pouvez par exemple découper vos tâches en plusieurs petites tâches de deux minutes et les effectuer les unes après les autres. C’est la méthode préconisée par David Allen, l’auteur du best-seller Getting Things Done : selon lui, en mettant cela en place vous effectuerez rapidement un nombre de tâches important et serez bien plus productif qu’avant.

Une autre astuce importante pour gagner en productivité est de faire des pauses ! Les journées à rallonge peuvent être écourtées en faisant des pauses : le temps que vous passez à travailler au bureau doit être 100% productif. Une étude menée par une entreprise lettone a montré que le meilleur ratio temps/ travail pour être productif est de 52/ 17 : 52 minutes de travail pour 17 minutes de pause.

Bien choisir sa cible

Une des premières erreurs qui découragent vite les avocats dans le développement de leur clientèle personnelle, est de mal cibler les clients. Souvent, les collaborateurs souhaitent avoir de gros dossiers rapidement mais ne trouvent pas le temps de les gérer, à cause de l’investissement important que les cabinets leur demandent. Cependant, les plus petits clients peuvent s’avérer beaucoup plus rentables ! Commencez par identifier quels types de prestations vous pouvez réaliser rapidement, qui ne seront pas chronophages et qui seront très rentables. A partir de là, vous aurez votre cible, les entreprises/ personnes qui auront besoin de ces prestations. L’objectif est de n’avoir que des clients qui seront rentables pour vous. Vous êtes en mesure de choisir vos clients, autant choisir des clients qui vous permettront de dégager du profit, d’autant plus que votre temps est précieux et qu’une partie est déjà consacrée aux clients du cabinet. En choisissant des clients rentables, vous n’aurez pas besoin de dégager des journées entières pour votre clientèle personnelle.

Par ailleurs, ces clients peuvent être très différents de ceux du cabinet. L’objectif n’est pas de concurrencer le cabinet, mais d’identifier les leviers de croissance en fonction de votre propre avantage concurrentiel. Il se peut que votre cible soit similaire aux clients en lien avec l’activité du cabinet bien sûr, mais c’est le moment pour vous d’élargir votre activité ou au contraire de vous spécialiser sur un sujet précis. Pour déterminer la meilleure clientèle à cibler, il faut partir d’une analyse fine de votre activité. Pour cela, notre formation Boost vous aiguillera dans cette analyse et vous donnera les clés pour déterminer votre cible idéale. Encore une fois, la bonne cible vous permettra de ne pas perdre de temps avec des clients qui ne vous rapportent pas d’argent. Développer c’est bien, développer intelligemment c’est mieux.

Développer ses compétences commerciales

Être avocat collaborateur c’est aussi être chef d’entreprise, surtout si on compte développer sa clientèle personnelle. Si cette tâche vous semble insurmontable, c’est peut-être parce que vous manquez de « savoir-faire », notamment d’un point de vue commercial. Mais ces compétences sont accessibles et une fois acquises, elles vous permettront d’atteindre des objectifs de développement ambitieux. En acquérant des compétences commerciales vous pourrez définir une stratégie précise et avoir un retour sur investissement très rapide.

Beaucoup d’avocats collaborateurs ne savent pas par où commencer quand il s’agit de développer. La première étape consiste à aller chercher le client là où il est – ce lieu étant le canal d’acquisition. Afin de gagner du temps et de développer de manière efficace, il faut déterminer les bons canaux d’acquisition pour aller chercher les clients au bon endroit. Il ne sert à rien d’aller chasser les clients dans des lieux où ils ne se trouvent pas. Les canaux d’acquisition dépendent de votre cible : qu’ils soient physiques ou digitaux, il faut les maîtriser afin d’en tirer pleinement profit. Connaître les bons canaux et les méthodes à appliquer, cela s’apprend. C’est en étant au bon lieu, au bon moment que vous serez efficace et que vous pourrez développer sans perdre de temps.

La seconde étape consiste à contacter les prospects et les transformer en clients. Il n’y a pas de science exacte, mais il existe des méthodes rigoureuses qui vous aideront dans tout ce processus. Pour pouvoir acquérir une clientèle personnelle, il est nécessaire d’avoir une base commerciale solide. Il est possible pour un avocat collaborateur de se fixer des objectifs ambitieux, mais pour les atteindre, il est essentiel d’acquérir ces compétences commerciales.

Même si vous pensez que ces compétences ne sont pas essentielles dans votre profession d’avocat, sans elles vous ne serez pas en mesure de développer votre activité dans le futur. C’est la principale barrière au développement chez les avocats collaborateurs aujourd’hui.

Pour monter en compétences sur ces sujets et avoir toutes les clés en main développer votre clientèle, suivez notre formation Boost, spécialement conçue pour l’avocat collaborateur.

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