Développement de clientèle : les 6 réflexes à avoir lorsque vous vous rendez dans un salon professionnel

Vous l’avez sans doute compris à la lecture de nos articles précédents, il est indispensable pour les avocats, peu importe leur statut, de développer leur clientèle. Si de manière de plus en plus fréquente, cela se fait de manière digitale et notamment via Linkedin, les rencontres en physique font aussi leurs preuves. Ainsi, de nombreux avocats utilisent les salons spécialisés dans leur secteur de leur cible dans la perspective de rencontrer des prospects potentiels. Cependant, une partie d’entre eux ne savent pas forcément quelle attitude adopter afin de rentabiliser ce type d’évènements. Or, ces derniers ne sont efficaces que lorsqu’ils sont bien préparés. Tour d’horizon des réflexes à adopter dans ce type de situations.

En amont

Lister les exposants pertinents

Le réflexe naturel avant de se rendre à un salon est de penser qu’il sera aisé de naviguer de stand en stand, au gré du vent. Il n’en est rien. Une visite de salon efficace est une visite où l’on arrive directement avec des objectifs.

Avant le salon, consulter le site afin d’avoir accès à la liste des exposants. Digitalisation généralisée oblige, il est de plus en plus fréquent que votre inscription vous donne accès à une plateforme en ligne qui permet d’échanger et de prendre rendez-vous avec des interlocuteurs pertinents. Si ce n’est pas le cas, faites simplement l’inventaire des entreprises qui vous intéressent dans une perspective de développement commercial.

Prendre contact

Avoir une liste de stands à visiter, c’est bien. Contacter en amont les personnes susceptibles de se trouver sur ce stand, c’est mieux. Une fois vos entreprises cibles identifiées, consultez leur page Linkedin afin d’accéder à leurs employés, et ajouter ceux qui seraient susceptibles d’être présents sur le salon en question. Il s’agit souvent d’un duo entre une personne rattachée à la communication et une personne rattachée à l’opérationnel, à l’expertise métier. 

Lorsque ces interlocuteurs ont accepté votre invitation, envoyez-leur un message en expliquant ce qui vous intéresse dans leur activité, vous présentant et indiquant que vous serez présent au salon. L’idéal est de fixer un créneau pendant lequel vous pourrez leur rendre visite sur leur stand.

Sur place

Obtenir les coordonnées d’interlocuteurs pertinents

Lorsque vous vous rendez sur un évènement professionnel, vous devez avoir un objectif en tête : obtenir le contact des personnes susceptibles d’être intéressées par votre service. Admettons que vous échangiez avec le responsable de la communication sur le stand mais que votre interlocuteur privilégié dans les entreprises soit plutôt le directeur juridique, votre but doit être d’obtenir l’adresse mail ou le numéro de téléphone de ce directeur. 

Fixer un rendez-vous

Dans la meilleure des situations, votre interlocuteur privilégié -c’est-à-dire celui qui pourra prendre la décision de faire appel à vos services ou qui pourra défendre cette perspective en interne- se trouve sur le stand. Si c’est le cas, votre objectif sera de fixer directement un rendez-vous dans les jours qui suivent le salon, pour pouvoir échanger davantage sur les problématiques de l’entreprise et les services que vous pourriez lui proposer. 

Quoi qu’il en soit, lorsque vous vous trouvez sur le salon, l’unique objectif est de vous présenter, de créer du lien afin que vos prospects se souviennent de vous. Sauf très rares exceptions, ce n’est ni le lieu ni le moment pour vendre, cela interviendra dans un second temps.

Après le salon

Qualifier les contacts obtenus

Après le salon, la tentation peut être forte de déposer les diverses cartes de visite obtenues durant l’évènement sur un coin de vote bureau, et d’admirer votre butin sans y toucher. Trêve de contemplation, il faut passer à l’action ! Reprenez un par un tous les contacts obtenus et qualifiez-les. La qualification consiste à étudier de nouveau si l’entreprise entre dans vos critères de cible et si elle semble à même de pouvoir dépenser de l’argent pour services. Le but est d’optimiser votre temps, qui est particulièrement précieux chez les avocats, et de contacter seulement les clients potentiels.

Contacter les interlocuteurs dans la cible

Une fois vos prospects qualifiés, il est temps de contacter tous ceux rentrant dans vos critères. Pour ce faire, rien de très sorcier puisque vous avez déjà échangé avec eux ou avec une personne de leur entreprise lors du salon. Envoyez donc un mail rappelant cet échange, les sujets d’intérêt commun que vous pourriez avoir, une très courte présentation de votre activité et surtout une proposition de rendez-vous ! Lorsque vous proposez un échange, suggérez systématiquement quelques créneaux, pour rendre la proposition plus concrète. Cela forcera votre interlocuteur à vous soumettre une date alternative s’il n’est pas disponible aux horaires proposés.

Quel est le but du rendez-vous proposé ? Identifier les besoins de votre cible et faire une vente ! Nous vous en dirons plus sur la manière de structurer un rendez-vous commercial dans un prochain article.

En attendant, n’hésitez pas à jeter un coup d’œil à nos offres de formation pour faire de tous ces aspects « business » des réflexes au quotidien. 

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