Construire une offre de formation pour acquérir de la clientèle

Quand on souhaite acquérir de nouveaux clients, on pense d’abord aux canaux digitaux comme Linkedin. Bien sûr, Linkedin est un canal qui peut s’avérer très efficace pour les cabinets d’avocats, surtout si on met en place une stratégie bien définie (pour vous aider, regardez notre webinar sur le sujet, qui vous explique comment utiliser le réseau social pour votre développement). Cependant, Linkedin n’est pas le plus simple à maîtriser et on ne doit pas concentrer nos efforts dessus. Il faut varier les canaux, pour chacune des cibles que l’on souhaite atteindre.

Dans ce cadre, les formations juridiques dispensées par les avocats des cabinets apparaissent comme un bon complément à une stratégie purement digitale. Bien plus simple à mettre en place que ce que l’on pourrait croire, la formation est à la fois un canal d’acquisition et un revenu pour votre cabinet. Lancer une offre de formation peut alors avoir de réels bénéfices pour votre activité juridique.

Pour créer et lancer une offre de formation attractive, il convient de mettre en place une méthodologie rigoureuse. En effet, un des écueils lorsqu’un cabinet souhaite lancer une telle offre, c’est de vouloir construire quelque chose de trop élaboré, sans savoir si l’offre va prendre. Dans cet article, nous allons donc voir les étapes par lesquelles vous devez passer afin de pouvoir lancer facilement et rapidement des formations juridiques, sans vous tromper.

L’étude de marché

La première étape consiste à effectuer une étude de marché. Afin de savoir quel type d’offre on va créer, il faut commencer par étudier le marché sur lequel on souhaite s’insérer. L’objectif est d’avoir une fine analyse du marché : connaître les acteurs, les enjeux, les éléments extérieurs qui peuvent influer sur le marché, en bref toutes les caractéristiques propres à l’environnement dans lequel vous souhaitez vendre votre offre. Bien évidemment, cela suppose d’avoir du temps ou de faire appel à un prestataire extérieur.

Toutefois, si vous souhaitez lancer une offre rapidement et avec peu de moyen, il est tout à fait possible de restreindre votre étude de marché à l’analyse des concurrents et de leurs offres, afin de connaître leurs différents positionnements et essayer de vous adapter à cet environnement.

Par exemple, si vous souhaitez faire une formation en droit social, vous pouvez étudier les concurrents (autres cabinets, organismes de formation…) qui proposent des prestations de ce type. Si vous vous rendez compte que la majorité des formations se positionnent comme des offres bas de gamme ou milieu de gamme, cela peut signifier qu’il y a une place à prendre sur un volet premium. En fonction de ce positionnement, vous serez à même de toucher une cible particulière et des clients différents de ceux vos concurrents.

Le MVP

Une fois un positionnement déterminé, on peut commencer à penser aux caractéristiques de l’offre. Le but de cette étape n’est pas d’avoir un produit parfaitement fini, qui n’évoluera plus jamais. Au contraire, ici vous devez construire le MVP, Minimum Viable Product. Ce MVP est le prototype de votre offre, que vous allez pouvoir tester directement auprès d’un premier échantillon de votre clientèle cible. C’est ensuite grâce aux retours de ces premiers clients que vous pourrez modifier votre offre pour en faire un produit parfaitement élaboré. Le MVP est la première version, la moins élaborée, de vos futures formations.

Comme le MVP doit vous permettre de tester rapidement votre offre sur un marché, celui-ci ne doit pas être trop complexe à mettre en œuvre et doit vous coûter le moins cher possible. Encore une fois, il ne doit pas être trop sophistiqué et vous ne devez pas concentrer tous vos efforts et tous vos fonds pour le développer.

Le lancement

Une fois le MVP prêt, c’est le moment de lancer cette nouvelle offre de formation. Ici il s’agit d’élaborer un plan de marketing et de communication, qui vous permettra d’acquérir rapidement de la clientèle.  Si votre étude de marché a été bien réalisée, vous devez avoir une idée précise de la clientèle à cibler. En fonction de cette cible, vous pourrez déterminer les actions à mener, et les personnes à contacter pour votre offre de formation.

A ce stade vous n’avez pas besoin de faire une communication de masse. L’idéal est de toucher une dizaine de contacts dans votre cible pour leur proposer votre nouvelle offre. Ce seront ces premiers clients qui vous permettront d’affiner votre produit. Ces contacts peuvent être dans un premier temps vos clients actuels qui remplissent les critères de votre cible. N’hésitez pas aller les voir en premier et leur faire une première présentation de votre offre, avec une plaquette commerciale sommaire.

Dans un second temps, lorsque vous aurez affiné votre offre en fonction de leurs retours, vous pourrez commencer à communiquer sur votre site internet, sur vos réseaux sociaux et à proposer cette offre à des personnes qui ne sont pas encore clientes de votre cabinet. C’est à ce moment-là que votre offre de formation deviendra un vrai moyen d’acquisition : vous confirmez votre expertise tout en proposant un produit d’appel et vous gagnerez également en notoriété auprès de vos prospects.

La formation peut donc s’avérer être un véritable atout pour le développement de votre cabinet. Par conséquent, lancer une offre de formation juridique à destination de vos clients actuels ou potentiels doit être envisagé, d’autant plus qu’il est très simple de la mettre en place. Cependant, pour construire une offre facilement, sans faire d’erreurs et devoir repartir de zéro, nécessite de suivre une méthodologie et une stratégie rigoureuses, reprenant chaque étape du processus que nous venons de décrire.

Pour aller plus loin, suivez notre formation Business Partner, à destination des avocats associés, qui vous donnera toutes les clés pour développer votre cabinet d’avocats.