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Construire une gamme d’offres percutante pour vos clients

Bien que la plupart des avocats soient spécialisés dans une pratique du droit en particulier, ils interviennent toutefois dans de nombreux domaines et de nombreuses expertises. Ces expertises regroupent elles-mêmes diverses prestations, ce qui peut constituer une gamme d’offres importante. Mal présentée, cette gamme d’offre ne parlera pas à vos clients et ces derniers peuvent se sentir perdus face à elle.

Une gamme d’offre claire, bien construite et bien présentée est le premier pas pour réussir vos propositions commerciales ainsi que vos ventes, notamment additionnelles. En effet, en parlant le langage de vos clients vous serez plus à même de les attirer et de les rassurer sur vos capacités à vous positionner comme un véritable conseil pour eux.

Nous vous présentons trois étapes essentielles pour construire facilement une gamme d’offre percutante pour vos clients et prospects.

Clarifier son offre en se posant les bonnes questions

La première étape consiste à clarifier son offre pour savoir précisément ce qu’elle inclue. L’idée est de balayer chaque expertise que vous souhaitez afficher, de manière exhaustive, et de vous poser les mêmes questions pour chacune d’elles.

Il existe plusieurs méthodes pour être sûr de bien définir l’expertise. La principale et la plus simple est la méthode QQOQCP (ou 5W en anglais). Elle consiste à se poser cinq questions :

  • Qui ? : À qui est destinée l’offre ? Quel type de cible vise-t-elle ? (directeurs juridiques, dirigeants d’entreprise, particuliers…)
  • Quoi ? : Quelles sont les prestations concrètes que l’on effectue dans cette expertise ? (de l’audit, de la rédaction d’actes, de la formation…)
  • Où ? : Dans quel type d’entreprise, de structure, de lieu géographique cette expertise peut-elle intervenir ?
  • Quand ? : À quel moment cette expertise intervient ? (à la fin ou au début d’une prestation particulière…)
  • Comment ? : Quelle est la méthode d’intervention ?
  • Pourquoi ? : Quel est l’objectif final des clients qui viennent vous voir pour cette expertise ?

Lorsque vous aurez répondu à ces questions pour chacune des expertises, vous serez plus à même de construire une nouvelle gamme d’offre lisible pour vos clients.

Classifier ses prestations

Une fois ce travail de clarification effectué, vous pouvez commencer à revoir votre gamme d’offres. L’idée est de regrouper certaines prestations en fonction des similitudes identifiées dans les offres.

En fonction des réponses aux questions précédentes, il est possible de classer les prestations selon la cible concernée, le type d’entreprise, le secteur, selon ce qui vous semble être le plus pertinent. L’idéal est de pouvoir avoir un nombre restreint de familles de prestations pour que le client puisse mieux s’y retrouver. Le cerveau humain retient mieux l’information lorsqu’elle se concentre en trois ou quatre points, l’idéal est donc d’avoir trois ou quatre grandes familles de prestations.

Par ailleurs, vous pouvez aussi distinguer les offres en trois catégories :

  • Les produits d’appel : ce sont les produits les plus demandés, sur lesquels vous êtes très concurrencé et qui sont les plus accessibles en termes de prix. Ces produits ne sont pas les rentables mais ils sont un bon moyen pour attirer de nouveaux clients, à qui vous pourrez vendre d’autres offres par la suite.
  • Les produits distincts : Ces produits sont proposés par quelques cabinets d’avocats et vous vous distinguerez dans votre proposition de valeur et la relation que vous nouerez avec les clients.
  • Les produits exclusifs : il s’agit des prestations que vous êtes le seul à offrir, et pour lesquelles vous êtes reconnus. Ces expertises ont des prix plus élevés et sont très rentables. Dans un premier temps, elles seront principalement vendues lors de ventes additionnelles avec des clients fidèles de votre cabinet mais par la suite elles attireront les clients qui viendront spécifiquement pour ces prestations.

Vous pouvez combiner les deux classifications ou ne proposer que l’une ou l’autre mais gardez bien en tête que ces familles doivent parler à vos clients. L’objectif est d’avoir une palette de prestations bien présentée pour les communiquer au client.

Présenter les offres

Maintenant que vous avez classé vos offres, vous pouvez les présenter sur vos supports de communications physiques et digitaux à destination de vos clients (plaquette commerciale, site web, réseaux sociaux…).

Pour que la présentation soit claire, il faut que l’intitulé de vos offres soit pensé en objectifs clients. Chacune des prestations et chacune des familles doit être nommée selon l’objectif final du client. De cette manière, il pourra comprendre rapidement de quoi il est question et pourra faire son choix en fonction de son besoin. En parlant son langage, vous mettez toutes les chances de votre côté pour vendre vos prestations mais aussi satisfaire le client et le fidéliser. Vous vous positionnez comme un véritable partenaire business. N’hésitez pas à rependre les prestations vendues pour identifier les objectifs finaux de vos clients (se séparer d’un salarié, optimiser sa fiscalité, protéger sa marque pour se différencier de ses concurrents…).

Pour améliorer d’autant plus la présentation de vos offres vous pouvez également inclure des exemples concrets de prestations réalisées voire des cas clients (anonymisés ou non) pour que vos prospects puissent mieux s’identifier et y voir encore plus clair.

Pour vendre vos prestations, vous devez les communiquer de manière claire à vos clients. S’ils ne comprennent pas clairement vos prestations, ils ne pourront pas vous faire confiance. Or, la confiance est un élément important lors d’une vente et encore plus lorsqu’il s’agit de prestations intellectuelles. Une gamme d’offre percutante doit être pertinente aux yeux de vos prospects et de vos clients. En suivant ces étapes, vous pouvez redéfinir la communication de vos offres et vous positionner comme un véritable partenaire business.

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