Avocat associé : comment développer la clientèle de votre cabinet

Dans la perception classique des cabinets d’avocats, le fait de développer sa clientèle voire pire, de prospecter, pouvait paraître assez trivial. Pourtant, ces dernières années, face à la recrudescence de solutions juridiques alternatives, beaucoup d’avocats à la tête de leur structure se voient dans l’obligation d’élaborer une stratégie de développement à l’échelle du cabinet. Le statut d’avocat associé aujourd’hui doit automatiquement comprendre un volet de recherche et de gestion des clients, en sus de la gestion des collaborateurs. Avec 27% d’avocats associés au barreau de Paris, ces enjeux concernent de nombreux professionnels de la justice !

En effet, les clients des cabinets sont de plus en plus volatiles. Ils sont régulièrement chassés, comparent les prix des services et l’enjeu réside dans le fait de s’en faire connaître mais aussi de les fidéliser. Rassurez-vous, il existe de nombreux réflexes à acquérir dans la gestion quotidienne de votre cabinet afin de tirer votre épingle du jeu et de développer efficacement votre clientèle. Petit tour d’horizon des bonnes pratiques à adopter. 

Trouvez la proposition de valeur de votre cabinet ainsi que votre clientèle cible

Quelles sont vos compétences spécifiques sur le fond ? Dans quels types de procédures êtes-vous expert ? Quel dossier et quelle spécialité par collaborateur ? Voici des questions que vous devez vous poser afin à la fois d’identifier la plus-value de votre cabinet mais aussi de favoriser les dossiers sur lesquels votre rentabilité est maximale. Pour ce faire, établissez un panorama des différents dossiers du cabinet et analysez le temps passé sur chacun d’entre eux et la rémunération associée. Favorisez in fine les dossiers sur lesquels l’expertise du cabinet est reconnue et dont le retour sur investissement est le plus intéressant. La tendance dans beaucoup de cabinets est d’accepter tous les dossiers sans faire de tri préalable, cette manière de faire est susceptible de vous faire perdre du temps et de l’efficacité. Il faut privilégier la qualité du dossier et non la quantité.

De la même manière, il est important de définir ou redéfinir vos clients cibles. Se concentrer sur une typologie de clientèle vous permettra de concentrer vos efforts sur celle-ci et qu’ainsi ces derniers soient plus rentables. Quelle direction donner à votre cabinet ? Quels types de clients sont les plus réguliers ? Autant d’interrogations à avoir pour l’élaboration de cette cible. N’hésitez pas non plus à effectuer une veille régulière qui vous permettra d’identifier les futurs enjeux juridiques de tel ou tel secteur et donc de cibler des domaines d’activité en conséquence.

Cherchez de nouveaux clients

Plusieurs biais existent afin de chercher une nouvelle clientèle.

Intégrer des réseaux professionnels

Le plus classique et néanmoins très efficace est d’intégrer des réseaux spécifiques à votre clientèle cible. Colloque, salons professionnels, groupes de réflexion, réseaux d’affaires spécialisés ; en fonction de la clientèle cible identifiée, il existe un grand nombre d’évènements qui lui sont rattachés, au cours desquels vous pourrez échanger avec des professionnels, potentiels clients et faire connaître votre cabinet. Si le résultat n’est pas forcément immédiat, ces démarches vous permettront de gonfler votre carnet d’adresses et d’ainsi pouvoir les contacter par la suite via du contenu pertinent dans un second temps. 

Partagez du contenu en ligne via divers outils de communication

Une deuxième pratique courante pour développer la clientèle est de partager du contenu juridique, de l’information, en rapport avec les affaires du client. Dans cette démarche, l’important est de vous placer dans la peau du client et de réussir à transformer des données juridiques en conseil de droit concret, de faire en sorte que le client perçoive immédiatement l’intérêt pour lui et ses affaires de telle ou telle nouvelle norme ou décision. A l’issue de ce partage de contenu, n’hésitez pas à proposer à votre interlocuteur de vous contacter s’il souhaite en savoir davantage ou faire appel à vos services. Vous pouvez également rédiger de manière plus épisodique un livre blanc qui ferait la synthèse d’un sujet juridique d’actualité et prodiguerait des conseils pratiques à vos clients et prospects. N’hésitez pas à vous confectionner une base de données regroupant toutes vos cibles et à réactiver régulièrement votre réseau existant dans cette base de données.

Cette démarche de partage de contenu peut également se faire via Linkedin. Internet est une mine d’or pour la recherche de clientèle, lorsqu’utilisé à bon escient. Outil parfois négligé par les avocats, c’est pourtant un très bon vivier de contacts une fois votre cible déterminée. Recherchez les entreprises qui vous intéressent, filtrez les personnes en fonction des postes de décision dans cette entreprise, ajoutez-les et une fois votre demande acceptée, contactez-les sur un sujet en cohérence avec leur activité. 

Utilisez votre réseau

Enfin, ne négligez pas le pouvoir de la recommandation ! De manière plus ou moins subtile, osez demander à vos clients de vous recommander directement auprès de relations ou encore de vous donner leurs coordonnées. S’il se peut que tous les clients n’aient pas un réseau suffisant pour cela, il est tout du moins certain qu’un client satisfait ne refusera jamais de vous rendre service en vous adressant à ses contacts privilégiés. 

Trouver des nouveaux clients certes, encore faut-il retenir les clients existants !

Une fois ces opérations mises en place, la question se pose de garder les clients fidèles au cabinet. En effet, l’entretien de la relation avec le client est très important. `

Tout comme vous partagez du contenu avec vos prospects, envoyez régulièrement ce même contenu à vos clients quand cela est pertinent et pratique pour eux.

N’ayez pas peur de saisir votre téléphone plusieurs fois par an afin de prendre des nouvelles de l’activité de vos clients et de détecter des besoins juridiques futur voire d’ouvrir un nouveau dossier !

Enfin, organisez des évènements avec vos clients (réunion sur un sujet de droit suivi d’un petit-déjeuner ou d’un cocktail par exemple), pensez à leur faire parvenir un cadeau raisonnable à la fin de l’année ; autant de petites attentions qui permettent d’entretenir une relation solide.

Évidemment, cette liste n’est pas exhaustive mais représente seulement des axes d’amélioration sur lesquels bâtir votre stratégie commerciale. Peu importe le chemin que vous privilégierez, l’important est d’avoir une feuille de route claire, avec des objectifs quantifiables mais surtout d’être régulier dans la mise en place et la mesure de ces actions. Vous pouvez également déléguer une partie de ce travail à un collaborateur. Investissez dans des outils d’acquisition ou de sauvegarde de l’information avec lesquels vous vous sentez à l’aise. Anomia propose également des formations qui vous permettront d’acquérir les rudiments du développement commercial de votre cabinet, de la communication et ainsi d’assurer la croissance de votre activité via l’élaboration d’une stratégie d’acquisition. Maintenant, à vous de jouer !

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